1.1. Основные цели, задачи и назначение ассортиментной политики

1.2.Изучение показателей и принципов ассортиментной политики предприятия

1.3.Методы анализа ассортиментной политики

2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

2.1. Общая характеристика деятельности

2.2. Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Приложения

Введение

В современных условиях перехода к рынку в стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом, называемая маркетингом. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей.выявление и превращение покупательской способности потребителя в реальный спрос на определенные виды товара и полное удовлетворение этого спроса, а также получение намеченных фирмой прибылей. Важнейшими функциями маркетинга являются изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование товаров.

По мере того, как в развитых странах происходит сдвиг от среды предложения к среде спроса, значение маркетинга возрастало. На протяжении всей своей истории мировая торговля характеризовалась недостаточным предложением. Сегодня все изменилось. Экономика развитых стран характеризуется избыточным предложением. Центральной проблемой стало привлечение покупателей, а не удовлетворение спроса. Потребитель избалован широким выбором товаров. Учитывая сложившуюся ситуацию, в настоящее время для входа на рынок розничной торговли продовольственными товарами нет существенных барьеров, поэтому на этом рынке присутствует достаточно большое количество независимых фирм, производящих однородные услуги. Ценовую конкуренцию сопровождает неценовая конкуренция, основанная на качестве продуктов или услуг, рекламе, условиях продажи.

Управление ассортиментом и его планирование одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Актуальность выбранной темы не может вызывать сомнений, т.к. проблемы формирования ассортиментной политики связаны в основном с большим ассортиментом товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Многие руководители считают, что они достаточно глубоко знают тот рынок, на котором работают, а проблемы со сбытом относят к объективным факторам. Но на самом деле эти причины можно смело отнести к субъективным. В основном, серьезно и профессионально занимаются маркетингом только крупные торговые предприятия, что является большой ошибкой. Специфика проблемы на российском рынке заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платежеспособного спроса, низким уровнем роста доходов населения, несовершенством рыночных отношений.

Обеспечение конкурентоспособности отечественных предприятий определяется в большей степени способностью товарного ассортимента предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на количественном и качественном уровнях. Однако, как показывает практика, выбор структуры выпускаемой продукции на российских предприятиях осуществляется без достаточного обоснования, а скорее по инерции, в результате чего снижается эффективность деятельности предприятия на рынке.

Ассортимент производимых товаров является одним из факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д.

Целью дипломной работы является анализ ассортиментной политики ОАО «КАМАЗинструментспецмаш» (КИСМ).

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.Раскрыть теоретические основы изучения ассортиментной политики предприятия.

2. Провести анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»;

Объектом исследования является ОАО «КИСМ».

Предметом исследования является анализ ассортиментного предложения в ОАО «КИСМ».

Дипломная работа состоит из трех разделов: теоретического, аналитического и проектного. В первом разделе даются описания теоретических аспектов понятий ассортиментной политики, основы формирования и управления ассортиментом, а также рассматриваются методы анализа ассортимента. В аналитической части дается общая характеристика предприятия ОАО «КИСМ», изучение ассортиментного предложения данной организации. В третьем разделе рассматриваются рекомендаций, направленные на совершенствование и рациональное формирование ассортиментного предложения.

При написании дипломной работы большую помощь оказали теоретические источники ведущих зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга, таких как Беляевский И.К., Ж.Ж. Ламбен, Романов А.Н., Голубков Е.П и внутренние документы организации, по которой проводился анализ.. В качестве учебных пособий использовались издания, особое внимание которых уделено маркетинговым направлениям в управлении фирмой товаров. В периодической печати изучались используемые в торговле современные подходы и принципы оптимизации ассортиментной полтики предприятия. Были рассмотрены журналы: «Маркетинг», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Маркетинг в России за рубежом», «Менеджмент в России и зарубежом», «Практический маркетинг», «Маркетолог», «Менеджмент: теория и практика», «Консультант директора».

1. Теоретические основы изучения ассортиментной политики

предприятия

1.1. Основные цели, задачи, и назначение ассортиментной политики

Ассортимент – набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименова­ниям, размерам, типам, сортам и т.д.

Ассортиментная политика – система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом (19, с. 23).

Ассортиментная политика предприятия является ключевым моментом в его деятельности и базой для укрепления положения предприятия в конкурентной среде.

Ассортиментная политика – комплекс мероприятий, направленных на разработку, создание и продвижение ассортимента предприятия (22, с. 9).

С экономической точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент – как, прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения (30, с. 176)

По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент – это группа товаров, тесно связанных между собой, либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен (21, с. 272)

Управление ассортиментом продукции нельзя назвать прерогативой сбыта. Помимо сбыта, этот процесс затрагивает сферы производства, финансирования, снабжения, вза­имоотношений с рабочими и сферу общеуправленческих проблем, Поэтому большая часть решений, касающихся ассортимента, при­нимается на уровне высшего руководства. Однако постоянно растущее понимание первостепенного значе­ния клиентуры как залога успешной деятельности фирмы, как никогда раньше, возвысило роль управляющего сбытом в делах, касающихся ассортимента выпускаемой продукции. Сущность уп­равления ассортиментом заключается в предложении товаров, ко­торые клиент хочет купить, и которые ему нужны, в предложе­нии этих товаров в требуемых количествах и вовремя.

В наше время практически нет компаний, производящих и предлагающих всего один товар. Некоторые компании товаров про­мышленного назначения ограничивают свою деятельность про­изводством и сбытом единственной серии или семейства изделий, т. е. товаров, служащих одной и той же цели или настолько близ­ких, что потребитель готов покупать их все. Многие фирмы занимаются производством и сбытом нескольких серий, типов товаров. Набор товаров, выпускаемых компанией, и называют ассортиментом (17, с. 56).

Важнейшим элементом маркетинга торговли является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса товародвижения. Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи - товаропроизводителя.

Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. В приведенном определении цели товаропроизводителя на рынке определяющим является прибыльность реализуемого товарного ассортимента, которая, в свою очередь, определяется следующими факторами:

Стоимостью ресурсов, требуемых для товарного производства:

Широтой и глубиной производимого товарного ассортимента:

Масштабом производственной деятельности;

Ценностью совокупности свойств товара для конечного потребителя;

Конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

- «силой» покупателей и сферы распределения;

Этапом жизненного цикла товара на рынке:

Другие факторы, представляющие своеобразие внутренней и внешней среды компании-товаропроизводителя.

Исходя из действия вышеперечисленных факторов прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется как функция сопряжения многих перечисленных аргументов, среди которых отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Достижение товаропроизводителем прибыльности товарного ассортимента до требуемого уровня, таким образом, является решением, принимаемым этим участником цепи товародвижения в рамках концепции конкурентного маркетинга. Это, в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара между конкурентными предложениями со стороны различных товаропроизводителей. В результате реализации упомянутой концепции торговые предприятия оказываются перед выбором лучшего товарного предложения, занижая значения показа­телей эффективности товаропроизводителям. Вместе с тем сложившаяся ситуация, называемая «классической закупкой», не приносит рыночной выгоды не только товаропроизводителям, но и остальным участникам цепи товародвижения. Потеря экономической эффективности в последнем зве­не цепи товародвижения при использовании метода классической закупки вызвана следующими факторами:

1) неэффективным ассортиментом поставляемых товаров, возникающим вследствие «силы» товарного предложения поставщика, в конечном итоге отражающимся на таких показателях эффективности, как скорость товаро­оборота стабильность товарного предложения, его новизна и соответствие актуальным потребностям конечного покупателя товаров;

2) неэффективным объемом товарного потока, возникающим по той же причине, что и предыдущий фактор, и приводящим к снижению значений таких показателей эффективности, как оптимальные объем и структура то­варных запасов, объем требуемых для их обеспечения оборотных средств, уровень рентабельности оборотного капитала;

3) неэффективной коммуникацией между участниками цепи товародвиже­ния вследствие ограничения сферы интересов каждого из этих участников ста­дией передачи собственности на товар последующему из звеньев, в конечном итоге негативно отражающейся на таких показателях эффективности, как из­держки обращения, эффективность программ продвижения товара, эффектив­ность обмена информационными потоками, эффективность продаж.

Целью следующего участника процесса товародвижения оптового зве­на является получение прибыли от торговой деятельности за счет насыще­ния рынков товарами, произведенными множеством товаропроизводителей для реализации этих товаров следующему звену - розничному. Прибыль­ность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется сле­дующими факторами:

1) стоимостью закупаемых у товаропроизводителей товаров;

2) широтой и глубиной закупаемого товарного ассортимента;

3) масштабами закупочной и реализационной деятельности;

4) ценностью совокупности свойств товара для розничного продавца;

5) конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

6) «силон» товаропроизводителей и предприятий розничной торговли;

7) этапом жизненного цикла товара на рынке;

8) другие факторы, представляющими своеобразие взаимоотноше­ний оптового звена товародвижения с остальными звеньями этой цепи.

Действие вышеперечисленных факторов, влияющих на прибыльность деятельности оптового звена товародвижения, определяет прибыльность реализуемого в этом звене товарного ассортимента как функции влияния перечисленных аргументов, среди которых также отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Обеспечение требуемого уровня прибыльности товарного ассортимента оптовым звеном сферы рас­пределения, таким образом, является решением, принимаемым этим участ­ником цепи товародвижения в рамках той же концепции конкурентного мар­кетинга. Это в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара меж­ду конкурентными предложениями со стороны различных оптовых посредников. Предприятия розничной торговли в результате реализации упомянутой концепции маркетинга вновь оказываются перед выбором только лучшего товарного предложения, занижая значения показателей эффектив­ности оптовым продавцам. Потеря экономической эффективности в роз­ничном звене цепи товародвижения при использовании метода классичес­кой закупки вызвана теми же тремя факторами, как ив вышеприведенном случае с поставками от товаропроизводителя к оптовому покупателю.

Целью последнего звена процесса товародвижения - предприятий роз­ничной торговли является получение прибыли от торговой деятельности за счет реализации товаров, произведенных множеством товаропроизводите­лей розничному покупателю, реализующему через свойства этих товаров свои потребности. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется следующими факторами:

Стоимостью закупаемых у поставщиков товаров;

Условиями платежей за поставляемые товары:

Широтой и глубиной реализуемого товарного ассортимента;

Масштабами закупочной и реализационной деятельности;

Уровнем издержкоемкостей реализуемых товаров;

Ценностью совокупности свойств товара и места его реализации для розничного покупателя;

Конъюнктурой товарного рынка в заданном локальном масштабе;

- «силой» поставщиков и розничных покупателей товаров;

Этапом жизненного цикла товара на рынке;

Другими факторами, представляющими своеобразие покупа­тельского спроса на реализуемые товары.

Влияние вышеперечисленных факторов на прибыльность торговой дея­тельности розничного звена товародвижения не учитывает интересы опто­вого звена сферы распределения и также основано на концепции конкурен­тного маркетинга. Предприятия розничной торговли в результате реализа­ции упомянутой концепции маркетинга также выбирают только лучшее товарное предложение, занижая значения показателей эффективности опто­вым продавцам. Потеря экономической эффективности в розничном звене цепи товародвижения при использовании метода классической закупки выз­вана тем и же тремя факторам и, как и в ранее упомянутых примерах. Сово­купность разногласий в интересах участников товаропроводящих цепей и их последствий приводит к необходимости поиска путей сглаживания этих разногласий. Это, в конечном счете приводит к повышению эффективности всей цепи товародвижения от товаропроизводителя к розничному покупателю (18, с. 83).

В конце 90-х годов прошлого века были сформулированы основные по­ложения новой концепции маркетинга торговых отношений между участни­ками товаропроводящей цепи, практическое применение которой пришлось на это же время. Суть этой концепции раскрывается ее термином - эффек­тивный отклик на запросы клиентов.

Согласно этой концепции участники цепи товародвижения строят свои деловые отношения сообразно конечной цели - эффективному сбыту това­ров. проводимому по этой цепи, с учетом интересов всех ее участников, и, в первую очередь, розничных покупателей, эта новая концепция торговых взаимоотношений затрагивает в том числе и процесс формирования товар­ного ассортимента, проводимого по сбытовому каналу, организованному при участии субъектов, заинтересованных в сбыте конкретной товарной груп­пы (категории). Товаропроизводитель и поставщик товарной категории уп­равляют эффективностью сбыта через привлечение к совместной деятель­ности розничного звена сферы распределения, уделяя повышенное внима­ние организации прибыльности этого участника сбыта.

Таким образом, классическая формула сбыта в сфере распределения - «продажа товарного ассортимента магазинам» - преобразуется в формулу «продажа товарной категории через магазины».

С другой стороны, проникновение в отрасли низкой капиталоемкости не представляет особого труда. В таких отраслях, как правило, наблюдается сильная конкуренция и низкий уровень накладных расходов. Компании, привыкшие к деятельности в капиталоемких отраслях, очень осторожны при реше­нии вопроса о выходе в отрасль, требующую незначительных пер­воначальных затрат, поскольку опыт свидетельствует о том, что им будет очень трудно выдержать конкуренцию цен (15, с. 15).

Практика формирования эффективного товарного ассортимента на ос­нове концепции ЕСR осуществляется следующим образом:

Товаропроизводитель реализует масштабное изучение потребительс­ких предпочтений и глубинные исследования их потребностей, в результате которых он определяет ассортимент производимых им товаров, стратегию и тактику их сбыта, ценообразования и продвижения;

Товаропроизводитель (или другой участник цепи товародвижения) вы­ступает с инициативой организации канала сбыта товарного ассортимента, организуя для этого систему взаимоотношений участников этого канала, ее аппаратурное и технологическое обеспечение, систему формирования и гарантирования доходности субъектов сбытовой цепи. а также и управле­ния их деятельностью, ограничивая свое влияние рамками сформирован­ной товарной категории;

Организатор сбытового канала (товаропроизводитель или участник сфе­ры распределения) формирует сбытовую сеть и направляет через нее сфор­мированную товарную категорию, информируя всех субъектов товаропроводящей цепи об уровнях цены, структуре и объеме товарного потока, стра­тегии и тактике его сопровождения мероприятиями по продвижению товаров для стимулирования их сбыта и других условиях сотрудничества;

Предприятия розничной торговли берут на себя обязательства по при­ему товаров от поставщиков в соответствии с заранее согласованными ус­ловиями (допустимые объемы поставляемых товаров, сроки поставок структура товарного ассортимента поставляемой товарной категории, сро­ки предоставления информации о реализации поставленных товаров, поря­док расчетов за них и др.);

Поставщики товарной категории поставляют, а предприятия розничной торговли принимают товарные потоки в рамках данной товарной категории;

Участники сбытовой цепи обмениваются информацией, сопровождаю­щей товарные потоки, формируют и направляют финансовые потоки, обес­печивающие взаиморасчеты, реализуют программы сопровождения това­ров мероприятиями по их продвижению, обеспечивают сохранность нахо­дящихся в этой цепи товаров и подотчетность перед их собственником.

Реализация этих действий приводит к тому, что формирование ассорти­мента товаров для розничной торговли становится совместным процессом, в результатах которого заинтересованы все участники товаропроводящей цепи.

Так, интересы товаропроизводителя как участника канала сбыта, в котором товарный ассортимент сформирован на основании концепции ЕСR зак­лючаются в следующем:

Экономия оборотных средств через гарантированный ритм товарооборота;

Повышение объема реализации через активную деятельность всех участников сбытового канала;

Достижение конкурентного паритета вследствие совместного интере­са в сбыте товара, произведенного данным товаропроизводителем, участ­ников последующих звеньев товаропроводящей цепи;

Получение оперативной информации о ситуации, в которой находится реализуемая товарная категория, состоянии спроса на нее и лояльности к ней всех участников сбытовой цепи, что в конечном итоге обеспечивает решения, касающиеся сбыта этой категории;

Рациональное размещение бюджета на продвижение товара в рамках продвигаемой товарной категории на всех уровнях товаропроводящей цепи;

Обеспечение интерактивной информацией процесса разработки ново­го и модернизации традиционного товара, снижение времени на предреализационный период, экономия на рисках от неэффективных разработок вари­антов товара;

Другие преимущества, вызванные, прогнозируемостью сбыта и разра­ботки товаров.

Интересы розничной торговли как заключительного звена сбыта, в кото­ром ассортимент товаров сформирован на основе концепции ЕСR, заключают­ся в следующем:

Экономия оборотных средств, выделяемых на управляемую поставщи­ком товарную категорию вследствие гарантированного ритма товарооборота;

Экономия издержек обращения за счет оптимального товарного запаса (по объему и структуре) вследствие гарантированности поставок товаров и отсутствия необходимости в привлечении заемных средств в рамках управ­ляемой поставщиком товарной категории;

Повышение объема реализации товарной категории через актив­ную деятельность всех участников сбытового канала;

Достижение конкурентного паритета через обмен информацией о сбыте товара в рамках управляемой поставщиком товарной категории, являю­щейся основой для принятия решений о стратегии и методах ценообразова­ния, продвижения, размещения в торговом зале товаров этой категории;

Формирование лояльности покупательской аудитории через ста­бильности торгового ассортимента в рамках управляемой поставщиком товарной категории, рациональности его структуры и эффективности его размещения в торговом зале;

Другие преимущества, связанные с наличием определенности в постав­ках товарной категории.

Взаимная заинтересованность участников товаропроводящей цепи по­зволяет повысить эффективность их кооперации в рамках сформированной товарной категории при соблюдении приоритетности интересов конечного потребителя входящих в нее товаров.(3, с. 69)

Пополнение ассортимента более предпочтительно с производства, поэтому при критическом анализе номенклатуры товарного предложения, производители сокращают ассортимент трудно сбывае­мых или убыточных изделий. Обычно новые товары создаются внутри компании и являются плодами ее научно-следовательской и опытно-конструкторской деятельности. В других случаях либо прибегают к копированию еще не запатентованных изделий, либо заключают соглашения о лицензионных платежах, либо приобретают у третьих лиц товар с правом его производства и сбыта, либо закупают у производителя со всем ее ассортиментом, производствен­ен мощностями и системой сбыта.

Процесс сбыта товаров промышленного назначения характери­зуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планиро­вании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают­ся на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наиболь­шее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.

Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные ха­рактеристики предприятия отражают как его сильные, так и сла­бые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного кур­са товарной политики на обозримое будущее.

Рассмотрев цели, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

1.2.Изучение показателей и принципов формирования ассортиментной политики предприятия

Товарная политика предполагает определенный курс действия или наличие заранее продуманных принципов, благодаря кото­рым обеспечивалась бы преемственность решений и мер в облас­ти разработки товарного ассортимента.

Диагностика проблем, возникающих в процессе выработ­ки товарной политики, строится на основных факто­рах, определяющих формирование ассортимента продукции ком­пании. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать ресурсы предприятия с требованиями, которые предъявляются к производству этими основными факторами, и вести компанию по дороге товарной политики, обеспечивающей рост и прибыли.

Изменения в составе товарного ассортимента компании влекут за собой изменения в конструкции отдельных уже существую­щих товаров и в номенклатуре ныне выпускаемых товарных се­рий. В производство закупаются новые товары, в то время как определенные товары прошлых лет снимаются с производства. Новый товар - это новинка для фирмы, и в процессе его ассими­ляции производством, системой сбыта и прочими подразделения­ми компании неизменно возникает довольно сильная напряжен­ность, появляются разного рода трудности и разногласия, требующие урегулирования. Однако, будучи новинкой, для фир­мы-производителя, товар не обязательно является новым для рынка. Следует иметь в виду, что проблема выхода на рынок с новым, неизвестным товаром резко отличается от проблемы пред­ложения на этом рынке товара уже известного типа, хотя и не производимого ранее конкретной фирмой.

При этом научные исследования являются могучим фактором, способ­ствующим расширению и диверсификации номенклатуры товаров, выпускаемых средней фирмой. Лишь небольшая часть промышлен­ных исследований носит проблемный характер, т. е. имеет своей целью открытие каких-то новых принципов или новых областей познания. Технический прогресс постоянно наби­рает темпы, и исследования в области техники и технологии представляют собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании. Технический прогресс лежит в основе и целого ряда других факторов, определяющих товарную политику.

Следующим существенным фактором, определяющим структуру то­варного ассортимента компании, являются изменения в товарном ассортименте конкурентов. В этом же свете следует рассматривать и выпуск конкурентных товаров фирмами, не входившими ранее в число конкурирующих организаций. В последние годы подобные случаи особенно участились в связи с усиливающейся тенденцией к расширению ассортимента и освоению новых серий товаров и новых рынков, на которых данный производитель ранее не выступал. Из­менение конструкции конкурентных товаров является прямым вы­зовом компании, а если изменение это носит характер принципи­ального улучшения, последствия его могут оказаться плачевными для любого другого производителя, если он не примет мер, чтобы в течение разумно короткого времени свести действия конкурента на нет или даже превзойти его.

Проблема времени помогает понять, почему фирмы, занимающие, казалось бы, прочное положение на товарном рынке, тратят огромные средства на проведение исследо­ваний по созданию новых товаров, появление которых делает ныне выпускаемый ассортимент устаревшим.

Помимо конструктивных изменений своих товаров, конкурен­ты могут внести изменения и в структуру своего ассортимента, поставив остальных производителей в невыгодное конкурентное положение. Ассортимент компании должен быть по возможности широким в силу целого ряда весьма существенных обстоятельств. Расширение номенклатуры производимых компанией товаров мо­жет оказаться ценным подспорьем в деле налаживания связей с оптовиками и снижения издержек сбыта.

Численность конкурентов может меняться. Увеличение их числа наверняка вызовет ужесточение конкуренции, и уменьшение раз­меров прибыли. Значительный рост численности конкурентов осо­бенно характерен для отраслей, не требующих больших издер­жек на начальных этапах деятельности. В этих случаях появление товара, сбыт которого стремительно растет, может привлечь в отрасль множество новых производителей. Правда, часть их не сумеет преодолеть период становления, который иногда называ­ют периодом встряски. В отраслях, требующих крупных капиталовложений, рост числа конкурентов не столь велик. Когда он все же происходит, новые участники рынка стремятся обеспе­чить сбыт своих товаров за счет снижения цен, что отрицательно сказывается как на общем объеме продаж, так и на уровне вало­вой прибыли первоначального создателя и продавца товара. В результате, едва успев выпустить новый товар на рынок, компа­ния вынуждена тотчас приступить к его совершенствованию и поискам новых изделий, которые могли бы заменить этот товар в случае появления сильной конкуренции.

Падение спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для ком­пенсации понесенных потерь.

Однако повышение спроса также имеет существенное значение. Колебания спроса на тот или иной товар могут быть вызваны самыми различными причинами. К числу та­ких причин можно отнести перемены в ассортименте продукции, выпускаемой фирмами клиентов, возникновение дефицита тех или иных материалов или компонентов, а также значительное по­вышение их цены, изменения в технологии производства, передис­локацию клиентов производителя, делающую нерентабельной пе­ревозку товара, колебания общего уровня деловой активности, введение мер государственного регулирования.

Несмотря на то, что исследования маркетинга оказывают огром­ную помощь в деле установления направления и интенсивности развития тенденций спроса на изучаемые товары, т. е. помогают прогнозировать спрос на будущее, они никоим образом не устра­няют довольно значительной неопределенности.

Учитывая это, руководители некоторых компаний стремятся диверсифицировать номенклатуру своего товарного ассортимента, чтобы как-то осла­бить степень риска в случае непредвиденного падения спроса на отдельные изделия (7, с. 36).

Есть целый ряд факторов, способствующих расширению ассор­тимента продукции, предлагаемой производителем товаров про­мышленного назначения. Рассмотрим наиболее важные из них.Покупатель-промыш­ленник предпочитает закупать несколько разных товаров у одно­го поставщика, вместо того чтобы организовывать закупки аналогичного товара или серии товаров из разных источников. Указанное предпочтение объясняется, прежде всего экономией вре­мени в процессе закупок, выгодами сотрудничества с единым цен­тром технического обслуживания и урегулирования претензий и жалоб, возможностью одновременной отгрузки нескольких раз­ных товаров с целью снижения транспортных расходов и возмож­ностью экономии средств путем закупки больших партий товаров по более низким ценам.

По­купатель-промышленник должен стремиться всячески, обезопасить себя от риска в связи с пожарами, забастовками и прочими бед­ствиями и позаботиться о непрерывности поставок каждого из наи­более важных товаров, прибегая к услугам двух или более постав­щиков. Однако в действительности имеет место как раз обратное. Если покупатель поступает менее разумно и огра­ничивает закупки у каждого поставщика строго определенной сум­мой, он не только не дает поставщику возможности достичь потен­циального объема реализации, но и лишает его всяких надежд на увеличение продаж, за исключением случаев изыскания товаров, имеющих сбыт в другой отрасли. В результате, как правило, про­исходит расширение товарного ассортимента поставщика (12, с.89).

Руководство средней преуспевающей компании должно постоянно изы­скивать возможности расширения ассортимента путем включения в номенклатуру новых товаров, производство которых можно было бы финансировать за счет нераспределенной доли прибыли (22, с. 123).

Все описанные выше факторы являются внешними по отноше­нию к компании. Они формируют ее товарный ассортимент извне. Однако компания отнюдь не выступает при этом в доли пассивного наблюдателя. Она целеустремленно рабо­тает и над совершенствованием структуры своего товарного предложения принципов сбыта, активно воздействуя на окружающую обстановку. Задача руководства сводится к организации перспективного планирования. Роль компании в формировании собственного товарного ассортимента во многом зависит от характера ее деятельности и ряда обстоятельств.

Разнообразие факторов, под влиянием которых складывается структура ассортимента продукции, предлагаемой производителем товаров промышленного назначения своим покупателям, придает особое значение тщательной разработке руководством принципов планирования и товарной политики компании. Товарная политика позволит не только организованно обновлять товарный ассортимент путем включения в номенклатуру новых изделий, органично вписывающихся в рамки привычной деятельности ком­пании, но и будет служить руководству в качестве своего рода указателя общего направления действий при корректировке си­туаций, которые в противном случае могут привести к подрыву прибыльности производства в будущем. «Трезвую» товарную политику следует продумывать на несколько лет вперед, поскольку между моментом принятия решения о разработке перспективной идеи и моментом, когда вновь созданный товар начнет приносить компании прибыль, может пройти не один год. И действительно, ни в одной другой сфере делового управления нет столь длительного временного разрыва между выдачей разрешения на изучение новой идеи в ограниченных масштабах достижением конечной цели - организации прибыльного производства и сбыта нового товара. С финансовой точки зрения положение усугубляется еще и тем, что на протяжении всех этих лет приходится только тратить, ничего не получая взамен.

Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента. В связи с этим необходимо рассмотреть существующие методики анализа ассортиментной политики, которая позволяет управляющему определять оптимальный размер или номенклатурный ряд с точки зрения ширины и глубины ассортимента

1.3. Методы анализа ассортиментной политики

Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).

Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование – сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).

Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).

Таблица 1.3.1

Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Широта ассортимента – это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты

Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Шб) – широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Полнота ассортимента – это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) – отношение действительного показателя к базовому.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Гармоничность ассортимента – это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).

Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета – это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование – опрос с помощью анкеты (8, с. 71).

Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий

постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма – письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).

Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:

– введение – цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;

– перечень вопросов, характеризующих предмет опроса – основная часть; – сведения о респондентах – реквизитная часть, или паспортичка.

Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.

При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.

Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес – для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: «да», «нет», «не знаю». Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).

В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.

В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)

В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного –двух товаров (рис.1.3.1).

Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа

В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)

Одним из наиболеераспространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.

Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.

Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки» и «собаки» (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.

Относительная доля на рынке

высокая низкая

Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ

«Звезды» занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).

Маркетинговая стратегия – интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.

Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.

Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.

По мере замедления темпов развития рынка «звезда» превращается в «дойную корову».

«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.

Маркетинговая стратегия – основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.

«Дикая кошка» имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).

Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.

Маркетинговая стратегия – интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.

Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.

Собака – это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.

За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).

Стратегия на рынке – ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.

Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО «КИСМ»

2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

2.1 Общая характеристика ОАО «КИСМ»

Производство ОАО «КИСМ», созданное в 1974 году как ремонтно-инструментальный завод (РИЗ) в составе комплекса по производству большегрузных автомобилей, расположено на промышленной площадке к северо-востоку от города Набережные Челны. Первоначальной мощностью рассчитано на обеспечение головного производства ОАО «КамАЗ» специальным, абразивным, алмазным, твердосплавным стандартным инструментом, технологической оснасткой и запасными частями к технологическому и нестандартному оборудованию, а также для проведения капитальных ремонтов автомобилей и двигателей.

ОАО «КИСМ» на сегодня является дочерним обществом, входящим в группу предприятий Открытого Акционерного Общества «КамАЗ». Хозяйственные отношения Общества с ОАО «КамАЗ» и его подразделениями строятся в соответствии с договором о взаимодействии и соответствующих гражданско-правовых договоров в области оказания услуг, выполнения работ и предоставления ресурсов. ОАО «КИСМ» в своей деятельности руководствуется законодательством РФ и РТ, уставом ОАО «КАМАЗ», приказами генерального директора ОАО КамАЗ, распоряжениями руководства ОАО «КАМАЗ» и другими нормативными актами.

ОАО «КИСМ» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде. Общество в своей деятельности руководствуется законодательством России и Республики Татарстан и Уставом.

ОАО «КИСМ» - одно из крупнейших предприятий России по выпуску специального инструмента и технологического оборудования, а также по снабжению стандартным и специальным инструментом, производимым как в России, так и в странах СНГ и дальнего зарубежья.

Наряду с производством продукции ОАО «КИСМ» обеспечивает все заводы ОАО «КАМАЗ» и любых заказчиков покупным отечественным и импортным инструментом и оснасткой.

Основной целью деятельности ОАО «КИСМ» является извлечение прибыли и использование ее в интересах акционеров, а также насыщение рынка товарами и услугами.

ОАО «КИСМ» осуществляет производство продукции в следующих направлениях:

Специнструмент и технологическая оснастка;

Пресс-формы и штампы;

Пневмоинструмент и комплектующие к нему;

Оборудование и стенды;

Надстройки к автомобилям «КамАЗ»;

Капитальный ремонт оборудования;

Детали автомобилей для конвейера и запасные части к автомобилям «КамАЗ», «ГАЗ», «ВАЗ»;

Запасные части и комплектующие к нефтедобывающему оборудованию;

Шасси к автобусам.

Продукция, выпускаемая ОАО «КИСМ» экологически безопасна. Отходы всех технологических процессов: термические, гальванические, окрасочных, применяемых в производстве, утилизируются в соответствии с мероприятиями, согласованными со службой Главного Эколога ОАО «КамАЗ».

Выпускаемый ОАО «КИСМ» инструмент, технологическая оснастка модернизируется в соответствии с требованиями основного производства ОАО «КамАЗ». Для повышения конкурентоспособности ведутся работы с иностранными фирмами.

Планируется приобретение программных продуктов для проектирования и изготовления пресс-форм, технологии и изготовления прецизионных инструментов.

Общество состоит из двух производств:

КамАЗИнструмент – производство следующих видов инструмента и оказание услуг:

Режущего инструмента (призматические резцы, многоступенчатые сверла);

Мерительного инструмента (скобы, шаблоны, комплексные калибры, контрольные приспособления);

Вспомогательного инструмента (борштанги, оправки, патроны различных типов, цанги и т.д.);

Пресс-форм (пресс-формы на детали автомобиля из пластмасс, РТИ массой до 5,5 т.);

Термогальванические услуги (все виды термообработки, включая нанесение износостойких покрытий нитрида титана, гальванические операции: оксидирование, фосфатирование, оцинкование, хромирование деталей с поверхностью до 1,5 кв.м.).

Производство специального оборудования и надстроек для автомобильной техники, производит кузова для автомобилей следующих модификаций 5511, 55111, 65115, 6520, грузоподъемностью до 20 тонн, кузова мусоровозов, бензовозов, лесовозов и других специальных автомобилей (пожарные машины);

В области станкостроения выпускаются моечные машины, транспортные линии, специальные станки, гидравлические пресса мощностью до 300 тонн по чертежам заказчика, а также запасные части к технологическому оборудованию ОАО «КамАЗ»;

В области инструмента выпускается гамма пневматического инструмента по лицензии фирмы «Дойче Гарднер Денвер» Германия.

С первых шагов технология производства продукции была сориентирована на прогрессивные методы обработки: профильную, алмазную, электроэрозийную, напыление износостойких покрытий на электролучевой установке и многие другие, с применением высокопроизводительного отечественного и импортного оборудования, таких известных фирм как «Эльб-Элиф», «Штайнель», «Микрон», «Мано», «Деккель», «Глиссон».

ОАО «КИСМ» по праву занимает ведущее положение в области качества выпускаемой продукции.

С учетом достигнутого технологического уровня выпускаемой продукции международный клуб предпринимателей наградил ОАО «КИСМ» в августе 1997 года 18-м ежегодным Международным Призом за достижения в области технологии и качества.

23 ноября 1998 года на специальном ежегодном симпозиуме ОАО «КИСМ» вручена в качестве награды «Международная Платиновая Звезда за Мастерство и качество».

Организационная структура управления предприятием – линейно-функциональная.

Высшим органом управления Общества является Совет директоров ОАО «КамАЗ». Текущее руководство деятельностью ОАО «КИСМ» осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - Генеральным директором, в линейном подчинении у которого первый заместитель генерального директора, коммерческий директор, директор инструментального производства и директор производства «СпецМаш».

В подчинении директоров производств находятся цеха основного производства. В подчинении коммерческого директора находятся отдел маркетинга и планирования, отдел материально-технического снабжения, отдел коммерции и продаж, отдел обеспечения покупным инструментом.

Также генеральному директору подчиняются главный инженер, заместитель генерального директора по качеству, заместитель генерального директора по экономике и финансам, заместитель генерального директора по социально-кадровым вопросам, заместитель генерального директора по строительству и транспорту, которые, в свою очередь, руководят службами, находящимися в их подчинении.

Основными потребителями товаров, производимых ОАО «КИСМ», являются:

В городе Набережные Челны: АО «Челны-Хлеб», Горжилстой, Мясокомбинат, Челныводоканал, Полигон ТБО, НПО Полимер, Горжилуправление, ООО «КОМ», СП «Астейс», Челныпромагрегат.

По республике Татарстан: ТЭЦ, ЕлАЗ, Нижнекамскшина, Казанский завод искусственных кож, АО Татнефть, Казань ГАРО, Казань КМПО, Торговый дом Татарстана, Нижнекамскнефтехим, ПСК «Татарстан», ОАО «Алнас», УГПС МВД РТ, Казанский международный аэропорт.

По Российской Федерации: Подольский аккумуляторный завод, фирма «Лазертерн» г. Москва, Заволжский моторный завод, фирма «Коммаш» г. Мценск, фирма «Североникель» г. Мончегорск, Волжский трубный завод, ВАЗ, АО «Балаковорезинотехника», Тутаевский моторный завод, Уральский автозавод, Рязанский завод автоагрегатов, Ульяновский автомобильный завод, АЗЛК, Серовский трубный завод, Первоуральский трубный завод, Волгоградский тракторный завод, ЗИЛ, Павловский автобусный завод, Чебоксарский автоагрегатный завод, АО «Металлорукав».

По СНГ: НТЦ «Металл» г. Баку, Минский тракторный завод, Борисовский завод автотракторного оборудования, Минский автомобильный завод, Мелитопольский моторный завод, ЗАЗ.

2. 2 Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

Для того чтобы проанализировать работу на предприятии с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, выпускаемой в течение года, количество вновь освоенной продукции.

На сегодняшний день ОАО «КИСМ» специализируется на выпуске широкой номенклатуры металлорежущего, измерительного, вспомогательного инструмента, пневмоинструмента, пресс – форм, приспособлений, специального технологического оборудования, моечно – сушильных агрегатов, испытательных стендов, специальных металлорежущих станков и запасных частей к оборудованию, спецтехники, деталей и запасных частей к автомобилям КАМАЗ (в том числе гидроусилители руля, водяные насосы, планетарные редукторы и др.).

В 2003 году заводу удалось выиграть два тендера МЧС России и поставить данному заказчику более 40 пожарных машин. Всего же на заводе освоено производство четырех модификаций этой техники. Также завод начал возрождать номенклатуру станкостроения в части изготовления новых, модернизации действующих станков и оборудования, капитальный ремонт станочного парка заводов компании, а также сторонних заказчиков.

Как было уже написано про выпускаемую продукцию ОАО «КИСМ» ее можно объединить в номенклатурные группы. Таким образом можно выделить 8 укрупненных направлений: детали 802 макета (детали и узлы автомобиля КАМАЗ); изделия промышленной электроники к автомобилям; инструмент и оснастка; запасные части к технологическому оборудованию; работы промышленного характера; станкостроение; спец.надстройки; детали МПС.

Каждое из направлений характеризуется особенностью своих технологических процессов. Практически в каждом направлении представлены как камазовские, так и сторонние потребители. Исключение составляют детали 802 макета, поставляются только на КАМАЗ и детали МПС, сторонний заказчик. Эти группы характеризуются монопольным положением потребителей. Каждая из групп занимает определенную долю в объеме выпускаемой товарной продукции, обладает своими темпами роста и рентабельностью.

По объемам производства номенклатуру можно проранжировать следующим образом (таблица 2.2.1).

Таблица 2.2.1

Доля в общем объеме реализации ассортиментных групп АОА

«КИСМ»

Как видно, около половины объемов продукции составляют детали и узлы к автомобилям КАМАЗ (802 макет), поставляемые на конвейер и запасные части. Хотя данная номенклатура не является профильной для предприятия, согласно техническому проекту. Развитие данной номенклатуры было вызвано отсутствием заказов на другие виды продукции или их сокращением, особенно в середине 90-х, когда ОАО «КАМАЗ» было на гране остановки, и ни о каком развитии не было речи. Сегодня эта ситуация постепенно меняется. КАМАЗ разрабатывает и внедряет новые модели автомобилей, которые требуют подготовки производства, изготовления оснастки и инструмента, модернизации и ремонта оборудования. То есть профильной для завода номенклатуры.

Для того чтобы выявить лидеров и аутсайдеров этих групп, проанализировать перспективы их развития и сделать выводы о их стратегических направлениях был проведен БКГ анализ.

В качестве критериев при построении матрицы БКГ анализа рассматривались темпы роста рынка (объем продаж) и относительная доля рынка (таблица 2.2.2).

Темпы роста рынка характеризуют изменения объемов реализации, которые были определены по каждому продукту через индекс темпа их роста за последний рассматриваемый период (2006-20007гг.) (таблица 2.2.2.). Индекс темпа роста по каждому виду продукции определялся как отношение объема реализации продукции за 2007г. (текущий показатель) к объему ее реализации за 2006г. (предыдущий год) и был выражен в коэффициентах роста.

Например, темп роста рынка для продукции № 1 составляет 1,2 (таблица 2.2.4.).

Таблица 2.2.2

Характеристика продуктового портфеля ОАО «КИСМ»

№ продукта	Наименование групп продукции	Объем реализации, тыс. ДЕ
	Инструмент и оснастка
	Станкостроение
	Спецтехника
	Детали МПС
	Электросиловые установки

С целью определения относительной доли рынка по каждому наименованию продукции был проведен экспертный опрос. В данном случае относительная доля рынка была определена путем экспертного опроса, т.к. информация об объеме реализации аналогичной продукции конкурирующих фирм является коммерческой тайной. В состав экспертной группы вошли представители следующих должностей: начальник отдела маркетинга и договоров Мугерман Р.Б.; заместитель начальника отдела маркетинга и договоров Макарушин С.П.; руководитель проекта «Спецтехника» Панкратоав А.С.; начальник инструментального производства Зорин А.В.; начальник производства «Спецмаш» Богатырев М.А.; заместитель директора департамента ремонта и обслуживания технологического оборудования Крапивин И.С.; главный специалист по стратегическому развитию Аршинов В.В.

В ходе проведения экспертного опроса была определенна относительная доля рынка по всем товарным группам выпускаемой продукции (таблица 2.2.3).

Таблица 2.2.3

Относительная доля рынка ассортиментных групп ОАО «КИСМ»

№ продукта	Наименование продукции	Относительная доля рынка
	Изделия промышленной электроники
	Инструмент и оснастка
	Запчасти к технологическому оборудованию
	Работы промышленного характера
	Станкостроение
	Спецтехника
	Детали МПС
	Электросиловые установки

Таблица 2.2.4

Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатель	Номер продукта
Относительная доля рынка
Темпы роста рынка
Доля продукции в общем объеме реализации,%

В качестве масштаба оценки отдельных видов продукции были применены:

Средний индекс темпов роста рынка, равный среднему значению показателей темпов роста рынка по отдельным продуктам;

Относительная доля рынка – средняя величина в диапазоне от минимального до максимального значения;

Диаметр круга для изображения был выбран пропорционально доле объема продукции в общем объеме реализации;

На основе исходных данных была построена матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ» (рис. 2.2.1).

1,8 «ТРУДНЫЕ ДЕТИ» «ЗВЕЗДЫ»

«СОБАКИ» «ДОЙНЫЕ КОРОВЫ»

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Рис 2.2.1. Матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ »

Как видно из матрицы анализа, товарная номенклатура распределилась по 4 зонам, рассмотрим это распределение:

«Дойные коровы». В эту зону попал только «802 макет», то есть детали поставляемые на основной конвейер ОАО «КАМАЗ». Эта группа характеризуется довольно высокой динамикой роста и самой большой долей в объеме выпуска ТП. Можно предположить, что она является основным источником финансирования роста и развития других товарных групп.

«Собаки». В эту зону попало 4 товарных групп: запасные части к технологическому оборудованию, работы промышленного характера, спецтехника, инструмент и оснастка. Рассмотрим каждую из групп.

Явным аутсайдером являются «запасные части», имеющие отрицательную динамику роста и занимающие наименьшую долю в ТП завода. Само производство данной номенклатуры характеризуется единичностью и уникальностью каждого заказа; высоким уровнем технологического сопровождения и подготовки производства (инструмент и оснастка, заготовки); длительным циклом изготовления. Хотя, с учетом физического износа оборудования на предприятиях технологической цепочки, это направление будет востребовано значительно больше.

«Работы промышленного характера» тоже оказались в конце списка по динамике роста и доли в объеме ТП. При этом основное снижение произошло в части оказания услуг сторонним организациям. Основное направление работ в этой группе, это проведение ремонта оборудования. Нельзя говорить о не востребованности этого вида услуг, но рынок характеризуется высокой конкурентоспособностью и концентрацией потребителей (промышленно развитые города и районы). А транспортировка на большие расстояния выгодна только уникального оборудования, которое не могут отремонтировать местные организации. Данное направление является востребованным со стороны КАМАЗа, что характеризуется стабильностью спроса и ожидаемым, в связи с модернизацией оборудования под новые модели автомобилей, его ростом.

«Спецтехника». Это относительно новое направление деятельности завода, менее 5 лет. Для него характерно постоянное обновление модельного ряда, за счет разработки и постановки на производство новых типов спец. надстроек. С 2004 года изменилась система продаж данной продукции. Согласно решению акционера, ОАО «КАМАЗ», продажи переданы Торгово-финансовой компании, монопольному дилеру КАМАЗа. Что привело к продажам через дилерскую сеть, а не через персональные продажи, что характерно для реализации подобной продукции, узкого спектра потребления (МЧС, МО, объектовые подразделения пожарной охраны). Кроме того, в 2004 году реализовывалась не спец. техника, только надстройки на давальческих шасси, что снизило объемы реализации в рублевом выражении. В целом данное направление является отдельным видом бизнеса, со своим уникальным продуктом, технологией и маркетингом (в отличии от других групп товаров). Оно имеет определенные перспективы развития, т.к. потребителям все чаще необходимы не стандартные автомобили, а различные модификации для решения специальных задач, что решается за счет установки на стандартное шасси автомобиля соответствующего оборудования.

«Инструмент и оснастка». Группа, попавшая на самую границу с зоной «дойные коровы». Видимо в рамках исследования её следует отнести к этой зоне. Причина состоит в том, что анализ делается через сопоставление объемов в рублевом выражении. Но учитывая, что себестоимость «802 макета» на 40% состоит из комплектующих и материалов, а «инструмента» из труда рабочих, то по затратам на переработку данных групп расходуется сопоставимые ресурсы.

«Трудные дети». В данную зону попали 3 группы товарной номенклатуры: «изделия промышленной электроники», «станкостроение», «детали МПС». Рассмотрим каждую из них.

«Изделия промышленной электроники». Данное направление появилось на заводе, во 2 полугодии 2003 года, после передачи данной функции из департамента главного механика ОАО «КАМАЗ». Если сравнивать рост объемов в рамках завода, то он превысил 2,3 раза, но с учетом полугодовой работы, составил 130%. Направление обладает достаточным потенциалом дальнейшего развития, но требует инвестиций, как в разработки новых изделий, так и внедрение новых технологий. Рост в существующих условиях возможен только в пределах увеличения производства грузовых автомобилей (конвейер основной потребитель).

«Станкостроение». Данное направление было практически потеряно для завода, ещё несколько лет назад. Сейчас идет его возрождение, что характеризуется высокими темпами роста, но относительно малой долей в объемах ТП. Требует инвестиций в персонал, т.к. разряд работ выше чем в других группах.

«Детали МПС». Новое направление в деятельности завода. Хотя технологически оно мало отличается от «802 макет», но потребителями здесь являются ремонтные предприятия МПС. В 2005 году направление получило дальнейшее развитие, как по номенклатуре деталей, так и по объемам. Для роста объемов необходимы значительные инвестиции в оборудование.

По итогам анализа БКГ ЭСУ вошла в зону «звезды». ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ за два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокой долей рынка.

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году составила 0,5% (таблица 2.2.5).

Таблица 2.2.5

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок
от 100 до 200 кВт в 2005 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году представлено на рис. 2.2.2.

Рис. 2.2.2. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году составило 6,4% (таблица 2.2.6).

Таблица 2.2.6

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году представлено на рис. 2.2.3.

Рис. 2.2.3. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году составило 21,2% (таблица2.2.7).

Таблица 2.2.7

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году представлено на рис. 2.2.4.

Рис. 2.2.4. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году

По итогам анализа матрицы БКГ, можно сделать следующие выводы.

1. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий).

2. Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки).

3. Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа.

4. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления.

5. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.

Для того чтобы выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации был проведен АВС анализ.

Цель проведения АВС анализа - определение эффективности ассортиментной политики ОАО «КИСМ» путем выявления степени экономической ценности каждой товарной позиции. В процессе АВС- анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.

Критерием определения экономической ценности является доля товара в общем объеме реализации. После определения экономической ценности заполняется расчетная таблица. Перечень ассортиментного предложения содержится в таблице (Приложение 1).

На основе полученных результатов можно определить процентное соотношение блоков А, В и С по количественному признаку. Данное соотношение можно представить в виде круговой диаграммы. (рис 2.2.5.)

Рис 2.2.5. Процентное соотношение ассортиментных позиций

Также исходя из исходных данных таблицы (Приложение 1) был построен график кривой АВС – анализа. (рис. 2.2.6).

А В С

5 10 15 20 25 30 35 40

№ позиции

Рис. 2.2.6. Кривая АВС анализа

На основе построенного графика можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 25 позицию в таблице и в общей совокупности их 15. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 25 по38 позицию, т.е. 13 товаров.

Процесс сбыта товаров промышленного назначения характери­зуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планиро­вании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают­ся на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наиболь­шее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.

Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств, производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные ха­рактеристики предприятия отражают как его сильные, так и сла­бые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного кур­са товарной политики обозримого будущего.

На основе проведенного анализа предлагаются следующие рекомендации, направленные на совершенствование ассортимента в выбранной группе. Оптимизация осуществляется по двум направлениям – сокращение экономически не выгодных товаров и насыщение товаров с наибольшей экономической ценностью. Но так как процесс оптимизации может негативно повлиять на богатство ассортимента, что играет одну из важнейших ролей при розничной торговле запасными частями и комплектующими, необходимо сформировать ассортиментный минимум. Обобщая все выше изложенное можно обозначить достаточный круг проблем предприятия в организации, ее ассортиментной политики. Суть проблемы – не оптимизирована ассортиментная политика предприятия.

Таким образом, процесс усовершенствования можно разделить на несколько этапов:

1. Проведанный анализ показал, что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции. В соответствии с этим необходимо сконцентрировать внимание отдела маркетинга по реализации товаров, которые предложены были производиться под заказ. Информацию о производимых товарах под заказ можно разместить на сайте компании. Сайт также будет незаменимым маркетинговым инструментом. Посредством проведения опросов, анализа и статистики можно выяснять предпочтения потенциальных клиентов, мгновенно реагировать на все изменения спроса.

2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок. Так же насыщение группы можно произвести путем добавления комплектующих аналогичного действия и назначения, что должно повлиять на увеличение объемов продаж.

4. ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Приобретение нового оборудования подразумевает, закупку 3-х испытательных стендов, 5-ти полуавтоматических сварочных аппаратов, увеличение инструментальной оснастки рабочих. В связи с расширением производства необходимо привлечь новые кадры: инжнер- технолог (3 чел), мастер (1 чел), бригада сборщиков (12 чел). Для расширения производства ЭСУ потребуется увеличение закупок дизельных двигателей на базе «Дизель Евро 2» на 20 шт больше.

Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.

Положительные моменты внедрения централизованной доставки:

– Долговременные инвестиции в собственное будущее.

– Равенство цен (или узкий ценовой диапазон) повышает доверие потребителей к товару, бренду, производителю, продавцу (региональному продавцу).

– Тенденция перехода центров продаж электроустановок, приближения их к территории дальней эксплуатации автомобилей.

– Реальная привязка клиента к региональному дилеру, упрочнение на местах взаимосвязей дилер-потребитель дают предпосылки к повышению сервиса и окончательного перехода дилера на комплектование предприятия.

– Перераспределение продаж от «мультибрендовых» к «монобрендовым» (только КАМАЗ) дилерам, т.е. наиболее преданным. Так как в результате перехода на централизованную доставку растут продажи в отдаленных регионах, где дилеры специализируются на одной марке, поэтому более заинтересованы в усилении позиций именно энергосиловых установок на закрепленной за ними территорией.

– С вводом централизованной доставки ценность бренда «официальный дилер ОАО «КИСМ» существенно возрастет. Желающих стать дилерами ОАО «КамАЗ»а станет гораздо больше, следовательно, могут быть повышены требования к ним.

– Централизованная доставка является предпосылкой перехода ОАО «КИСМ» к единым ценам «без торга», без «надувательства» в соответствии с прогрессивным «западным» менталитетом в противовес «восточному». Это особенно важно, так как в настоящее время именно западные формы и методы работы являются образцовыми для потребителя.

– Наличие тенденции перехода между дилерами от ценовой конкуренции к повышению качества услуг.

Суть проблемы оптимизации ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.

3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

Рассчитаем затраты на централизованную доставку ЭСУ в регионы и содержание Региональных центров продаж ТФК в стоимости электроустановок с учетом емкости рынков в регионах, которые на первом этапе реализации программы открылись на базе Региональных Торговых Домов. Результаты расчетов сведем в таблицу 3.2.1.

Таблица 3.2.1

Расчет затрат при централизованной доставки ЭСУ в регионы

	Годовая емкость рынка, шт.	Расстояние до региона,		Стоимость доставки
С-Петербург
Хабаровск
Волгоград
Новосибирск

Средняя цена ЭСУ (без НДС) – 478 349 руб.

Средняя стоимость доставки ЭСУ- 15906 руб.

Доля стоимости доставки в цене ЭСУ – 3,3 %. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену электроустановки).

Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 327,0 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома - 138,3 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание первых 8-и Торговых Домов составит 1106,4 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 4-х филиалов ТФК - 2616 тыс. руб.

Доля затрат на содержание 8-и Торговых Домов в цене ЭСУ - 0,13% (цена электроустановки, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов), по филиалам ТФК расчет аналогичный.

Доля затрат на содержание 4-х филиалов ТФК в ЭСУ - 0,31%,.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 2,13 %.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании филиалов - 2,31 %.

Итак, увеличение цены электроустановки в цене всего лишь на 2,5 % покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки ЭСУ до Региональных центров продаж (Торговых Домов) ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.

Вместе с тем в 2006 году ОАО «КАМАЗ» было вынуждено прекратить работу большей части своих филиалов и Торговых домов, расположенных в выше обозначенных регионах. Данное событие обусловлено снижением прозрачности в работе данных предприятий, отсутствием достоверной информации об их хозяйственной деятельности, а также рядом других обстоятельств, объясняющих действия головной компании. Так как ОАО «КИСМ» планирует увеличение объемов реализации электроустановок в 2009 году на 20%, в связи с этим спрогнозируем эффективность реализации программы централизованной доставки электроустановок ОАО «КИСМ» на 2009 год. Для этого проведем аналогичный таблице 3.2.1 расчет с учетом корректировок используемых в расчетах величин (таблица3.2.2).

Таблица 3.2.2

Расчет затрат при централизованной доставки автомобилей в регионы на 2009 год

	Годовая емкость рынка, шт.	Расстояние до региона,		Стоимость доставки	Стоимость доставки годовой программы, руб.
Действующие филиалы и ТД
Планируется открыть
Регион. склад в ФО C
Регион. склад в ФО D
Регион. склад в ФО G
Регион. склад в ФО H
Регион. склад в ФО J

Исходные данные для расчета затрат и собственно расчет (без НДС):

Средняя цена электроустановки (без НДС) – 478 349руб.

Средняя стоимость доставки – 29 914,27 руб.

Доля стоимости доставки в цене электроустановки – 6,2%. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену автомобиля).

Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 1 058,82 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома – 1039,9 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Регионального склада – 153,41 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 2-х Торговых Домов составит 2079,8 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 5-ти филиалов ТФК – 5294,1 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 5-ти Региональных складов ТФК – 767,07 тыс. руб.

Доля затрат на содержание 2-х Торговых Домов в цене автомобиля - 0,003% (цена автомобиля, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов на годовую емкость рынка), по филиалам и Региональным складам ТФК расчет аналогичный.

Доля затрат на содержание 5-ти филиалов ТФК в цене электроустановки - 0,0001%.

Доля затрат на содержание 5-ти филиалов Региональных складов в цене электроустановки - 0,007%.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 3,303%.

Общая доля затрат в цене автомобиля при создании филиалов - 3,3001%.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании Региональных складов - 3,307 %.

Общая доля затрат рассчитывается как сумма доли стоимости доставки в цене электроустановки и доли затрат на содержание Торговых Домов в цене электроустановки.

Итак, увеличение цены электроустановки в цене на 3,4% покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки автомобилей до Региональных центров продаж ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.

Таким образом, введение новой системы продаж электроустановок и их централизованной доставки позволит также расширить рынок сбыта и увеличить продажи по запасным частям. Рынок сбыта увеличится за счёт того, что Региональные Торговые Дома, реализующие ЭСУ, будут осуществлять предпродажную подготовку и сервисные услуги, используя при этом фирменные запасные части КАМАЗ, тем самым снижая долю «серого» рынка.

Объём продаж увеличится также за счёт увеличения пропускной способности Центра запасных частей ОАО «ТФК «КАМАЗ». Из-за преобладания в настоящее время мелких заказов, Центр запасных частей физически не может справиться с отгрузкой всех заказов в предельно сжатые сроки – покупатели уходят к альтернативным продавцам и «серым» производителям запасных частей.

Аналогичный принцип справедлив и для централизованной доставки запчастей. Однако, в виду специфики продаж запчастей, устанавливать единую цену на них во всех регионах нецелесообразно. Разница цены единицы запасной части в различных регионах менее ощутима, чем разница на автомобили. Основным здесь является ассортимент, а также гарантия качества заводом-изготовителем. Политика ценообразования должна отталкиваться от возможностей каждого конкретного региона, но не должна способствовать перераспределению запасных частей между ними.

Выводы и предложения

Одной из числа важнейших в деятельности фирмы является политика рационального формирования товарного ассортимента. Формирование ассортимента - сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно - рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть ассортимент.

В процессе выполнения работы были сделаны следующие выводы:

1. Рассмотрев цель, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента.

2. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий). Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки). Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.

3. На основе проведенного АВС анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 9 позицию, т.е. насчитывает 9 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 24 позицию в таблице и в общей совокупности их 14. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 24 по38 позицию, т.е. 14 товаров.

По итогам проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по рациональному формированию ассортиментной политики ОАО «КИСМ»:

1. Проведанный анализ показал,что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции.

2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок.

3. На основе проведенного БКГ анализа, производство запасных частей МПС попало в зону «трудные дети», но при этом имеет высокие темпы роста и среднюю относительную долю рынка. Для того чтобы установить, не сможет ли данная категория товаров при капиталовложениях превратиться в «звезды», необходимо провести дополнительные исследования.

4. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.

Список использованной литературы

1. Алексеев А. Маркетинговые принципы оптимизации глубина ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2001.- № 6. – С. 4 - 12.

2. Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Кутянин Г.И. Теоретические основы товароведения. – М.: Экономика, 2005. – 295 с. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Афанасьев М.П., Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Экономика, 2001. – 346 с. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Абрютина М.С. Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000. – 256 с. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2000. – 251 с. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Балабанов А. И., Балабанов И. Т., Финансы. – СПб: «Питер», 2000. – 192 с. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Беге Р. Маркетинг в фирме. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2002.– 58 с. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Бредникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие.

9. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебник изд. «Финансы и статистика» – М., 2002. – 319 с. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Виданов Н. Стратегия управления ассортиментом продукта // Консультант директора. – 2005. - №6. – С. 15-20.

11. Гилберт А. Черчель. Маркетинговые исследования. – СПб: Питер, 2000. – 428 с. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. – № 4. – С. 3-19.

13. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 596 с.

Ивахник Д.Е.// Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. - № 1. - С. 5-8.

14. Данько Т. П. Управление маркетин­гом. - М.: Инфра-М, 2001. – 361 с. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Дубров А.М., Лагоша Б.А., Хрусталев Е.Ю. Мо­делирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе / Под ред. Б.А. Лагоша. - М.: Фи­нансы и статистика, 1999. - 176 с.

16. Ищенко А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. – 2005. - №2. – С. 34-35.

17. Каталог ОАО «КИСМ»

18. Керимов В. Управленческий учет в розничной торговле // Консультант

Директора.– 2003. - №8 – с. 33-36.

19. Кулибанова В.В. Прикладной марке­тинг, - СПб: Издательский дом «Не­ва»; М,: Олма - Пресс Инвест, 2002. – 308 с. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. – 2003. - №2. – С.107-111.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга /пер с англ. изд. Прогресс., нов. изд. «Вильямс» – Москва, Санкт Петербург, Киев., 2005. – 644 с.

Ламбен Жан Жак Стратегический Маркетинг. – Санкт-Петербург: Наука, 1996. – 589 с. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Леонов А. Оперативно-тактическое управление ассортиментной политикой предприятия с использованием гибких ценовых инструментов: результаты практических исследований //Практический маркетинг. – 2004. – №6. – С. 2-9.

23. Любушин Н.П. Лещева В.Б. Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 471 с. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по

маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. .

М.: Юристъ, 2000 – 568 с. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические

основы. Учебник для вузов. . М.: Юристъ, 2001. – 219 с. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – 7 – е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2002. – 704 с. – ISBN 5-9536-0081-Х.

27. Синкин А.Ю. Исследование номенклатурной политики торговых

предприятий // Менеджмент: теория и практика. – 2003.- №3. – с.225 – 230.

28. Синкин А.Ю. Оптимизация ассортимента и метод номенклатурной матрицы

// Менеджмент: теория и практика. – 2002. - №3. – с.230 – 233.

29. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: Экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: «Маркетинг», 2007. – 829 с. ISBN 5-94462-137-0.

30. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса»

Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 480 с. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Экономика преприятия: Учебник. 2-е изд., перераб., доп. / Семенов В.М.,

Баев И.А., Терехова С.А., Чернов А.В., Дмитриева И.Н., Кучина Е.В.,

Варламова З.Н., Кузьмин А.П.; Под ред. Семенова В.М. . М.: Центр

экономики и маркетинга, 1998. – 312 с. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб:

Питер Ком, 1999. – 768 с. – ISBN 5-8472-091-0.

Приложение 1

Исходные данные построения кривой АВС

упорядоченный список
	Наименование	Цена, т.р.	Объем продаж за квартал, шт.	Выручка, т.р.	доля позиции в общем объеме	Доля, нарастающим итогом
	режущий инструмент
	мерительный инструмент
	вспомогательный инструмент
	пресс - форм для резинотехнических изделий
	борштанги
	призматические резцы
	комплексные калибры
	провода различного сечения
	платформы надрамники
	корпуса 02
	кольца лабиринтные
	моечные машины тупикового типа
	транспортная тара
	водяные насосы
	редукторы
	термогальванические услуги
	спец. Оборудования
	капитальный ремонт оборудования
	надстройки для автомобильной техники
	штамповая оснастка
	контрольные приспособления
	специальные металлорежущие станки
	испытательные стенды
	моечно-сушильные агрегаты
	специальное техническое оборудование

Эргардт О.И. Методы анализа ассортиментной политики предприятия / О.И. Эргардт, О.И. Герман // Экономика и бизнес: теория и практика – 2017. – №9. – С. 55-58

МЕТОДЫ АНАЛИЗ А АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

О.И. Эргардт, канд . экон . наук, доцент

О.И. Герман, канд . экон . наук

Алтайский государственный университет

(Россия, г. Барнаул)

Аннотация. В статье представлен аналитический обзор основных методов анализа ассортиментной политики предприятия, дано определение ассортиментной политики, на основе анализа определений, представленных в экономической литературе, обоснована актуальность для предприятия грамотно сформированной ассортиментной политики.

Ключевые слова: а ссортимент, ассортиментная политика, менеджмент, методы, цена, безубыточность продаж, оптимизация.

Для обеспечения эффективного упра в ления ассортиментом предприятию нео б ходимо иметь стратегию поведения на т о варном рынке, максимально удовлетворять потребительский спрос, определять опт и мальный товарный ассортимент. Ассорт и ментная политика охватывает не только производственную и сбытовую деятел ь ность предприятия, но и всю работу, св я занную с потребителями и комплексным исследованием рынка. Оптимальная а с сортиментная политика предприятия вли я ет на его финансовые результаты, то есть увеличивает выручку и прибыль предпр и ятия. При неэффективной ассортиментной политике предприятие теряет свою конк у рентоспособность и финансовую устойч и вость.

В экономической литературе предста в лено несколько трактовок понятия «ассо р тиментная политика предприятия». По мнению Русинова Ф.М. , «Ассортиментная политика – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспеч и вающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой пр и были» . Кныш М.И считает, что « Ассортиментная политика – это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расш и рении (сужении) ассортимента выпуска е мой (продаваемой) продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры пре д приятия и прочие конъюнктурные соста в ляющие» . Шемитов П.В. дает б о лее конкретное определение ассортимен т ной политики, связывая его с номенклат у рой производимых и реализуемых товаров .

Таким образом, экономическая су щ ность ассортиментной политики предпр и ятия заключается в оптимальном форм и ровании ассортимента продукции по тем товарам, которые пользуются спросом на рынке, в зависимости от финансовых во з можностей предприятия и стратегии его развития.

По мнению А.Г. Поршнева , «политика изменения ассортимента может базир о ваться на трех подходах. Во-первых, это вертикальная диверсификация деятельн о сти предприятия, направленная на расш и рение (сужение) товарного ассортимента, а также на создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции. Во-вторых, это горизонтальная диверс и фикация, которая представляет собой и з менение ассортимента в рамках уже пр о водимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации. В-третьих, комплексное и з менение, то есть диверсификация в том и другом направлениях» .

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стр а тегий. Как отмечает Лубков В.А. , «расш и рение ассортимента может быть связано c диверсификацией, а сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразн о стью) интеграции, как верт икальной, так и горизонтальной» .

По мнению М.Х. Мескона , «формир о ванию ассортимента предшествует разр а ботка ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное п о строение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, потреб и тельские требования определенных групп (сегментов рынка)» .

Большую роль в разработке грамотной ассортиментной политики предприятия играют методы анализа. Для проведения грамотного анализа ассортиментной пол и тики эти методы нужно совмещать, ада п тируя к деятельности конкретного пре д приятия. Результаты анализа, полученные по различным методам, сравниваются м е жду собой и на основании полученной и н формации разрабатываются предложения по оптимизации ассортиментной полит и ки.

Самым простым и распространенным методом анализа ассортиментной полит и ки является метод АВС. Этот метод анал и за строится на основании принципа Пар е то, Дж. Гибсон пишет в своей книге «О р ганизация: Поведение, Структура, Проце с сы: «за большинство возможных результ а тов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило – 20 на 80» . Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей ун и версальности и эффективности. В ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и пар а метров анализа можно подойти творчески. Наибольшее внимание нужно уделять т о варам группы «А», они приносят на и больший доход предприятию. Сгруппир о вав товар по одному параметру нужно с о поставить полученный результат с друг и ми параметрами. Группа «С» может пр и носить 20% дохода, составлять 50% това р ного запаса и занимать 80% площади склада, эти товары приносят наименьший доход и могут быть сокращены. Однако непродуманное сокращение товаров гру п пы «С» (20% дохода предприятия) прив е дет к тому, что через некоторое время о с тавшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельн о сти для предприятия может снизиться на 50%.

Другим распространенным методом анализа ассортимента можно назвать ан а лиз по адаптированной матрице BCG (Бо с тонской консалтинговой группы). Матр и ца BCG строится на основании внутренней информации предприятия и позволяет сд е лать полноценный ассортиментный ан а лиз и выводы по структуре продукции. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в с о ответствии с попаданием конкретного т о вара в соответствующий квадрант): «зве з ды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп сущ е ствует приоритетная стратегия. Так, н а пример, товары, которые давно продаются предприятием и имеют большую долю рынка попадают в квадрат «дойные кор о вы», они требуют мало инвестиций, и приносят много денег. Оптимальная стр а тегия для них — минимальные и эффекти в ные инвестиции. «Звезды»- это тоже лид е ры рынка, но для их поддержания треб у ются большие инвестиции. Вкладывая и н вестиции, можно получить большую пр и быль от этих товаров. От «Собак» лучше вообще избавляться, если это возможно. Они имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Себестоимость этих товаров обычно выше, чем у конкурентов, а пр и быль ниже среднеотраслевой. Поддерж и вать инвестициями эти товары не имеет никакого смысла. «Дикие кошки», по др у гим источникам «трудные дети», имеют высокие темпы роста, но небольшую долю рынка. Это непредсказуемые товары. Если они оцениваются как перспективные тов а ры, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же предприятие не намерено финансировать средства в поддержку « трудных детей», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Анализа матрицы BCG необходимо проводить постоянно, каждый квартал. Р е гулярный анализ позволит сбалансировать ассортимент предприятия, проанализир о вать потенциал существующего продукт о вого портфеля и выработать стратегию дальнейшей работы с ним.

Стратегический анализ макросреды проводится с помощью PEST — метода. Его цель – отслеживание изменений макроср е ды по четырем направлениям. PEST-анализ включает в себя политическую, экономическую, социальную и технич е скую составляющие. Анализ этих соста в ляющих позволяет грамотно оптимизир о вать ассортимент, приспосабливая эффе к тивные продажи к внешним условиям.

Благоприятные параметры восприн и маются организацией как возможности, а неблагоприятные как угрозы. Самым э ф фективным и простым методом анализа состояния организации является SWOT-анализ.

SWOT-анализ позволяет проанализир о вать состояние предприятия с точки зр е ния сильных и слабых его сторон, это внутренняя характеристика состояния предприятия. Внешний анализ осущест в ляется с точки зрения потенциальных во з можностей предприятия и возникающих угроз. В результате строится стратегич е ская матрица, на основании которой ра з рабатывается стратегия предприятия.

По мнению Гончарова В.В.: «в насто я щее время можно выделить следующие основные направления развития SWOT-анализа: во- первых, это отображение в модели динамических изменений орган и зации и ее конкурентной среды, во-вторых, учет результатов анализа орган и зации и ее конкурентной среды с испол ь зованием классических моделей стратег и ческого планирования и, в-третьих разр а ботка SWOT моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке. Таким образом, SWOT-анализ применяе т ся для анализа факторов конкурентного окружения и отдельный этап оценки и структурирования информации, собранной в соответствии с классическими моделями PEST и SWOT » .

Для оптимизации ассортимента пре д приятия используется также ряд эконом и ческих моделей, среди которых наибол ь шее распространение получила «Модель экономически обоснованного размера з а каза» (EOQ). Эта модель позволяет опр е делить оптимальный размер партии п о ставки товаров, а потом и оптимальный размер заказа. В экономической литерат у ре эта формула известна, как формула Уилсона .

При оптимизации ассортиментной п о литики целесообразно определять периоды эластичного и неэластичного спроса. П о казатель эластичности ввел в экономич е ский анализ А. Маршалл. Изучая эласти ч ный и неэластичный спрос можно увел и чивать или уменьшать продажи, изменяя цену товара.

В.Г. Шибаков считает, что «эласти ч ность представляет собой величину, кот о рая характеризует степень чувствительн о сти какого – либо одного показателя к и з менению другого показателя. Предприятия для выбора правильного типа поведения на рынке по отношению к спросу необх о димо знать, каким образом величина спр о са (количество продаж) реагирует на рост или сокращение цены данного товара, цен продуктов, продаваемых конкурентами, изменение дохода потребителя» .

Численное значение эластичности очень важно, оно дает возможность грамотно рассчитать цену на продукцию предпр и ятия. Знак эластичности спроса по доходу покажет отношение потребителя к данн о му товару. Положительная эластичность спроса по доходу означает, что потреб и тель считает данный товар полноценным (нормальным) и увеличивает его закупки при возрастании своего дохода. Отриц а тельная эластичность спроса по доходу означает, что данный товар для потребит е ля является неполноценным (такие товары называют также худшими или товарами низшей категории), и потребитель при росте своего дохода будет сокращать его потребление. Эластичность спроса по д о ходу близкая к нулю показывает, что п о требитель считает данный товар нейтрал ь ным и не изменяет объем его закупок при изменениях своего дохода.

Оптимизация ассортиментной политики осуществляется также на основе теории безубыточности продаж. В этом случае дополнительные аналитические возмо ж ности для оценки влияния объема продаж, цены и структуры затрат на прибыль пре д ставляет использование понятие вклада на покрытие или маржинального дохода предприятия. Вклад на покрытие показ ы вает: на сколько процентов изменится прибыль предприятия при изменении в ы ручки на один процент выше точки бе з убыточности продаж. Главное для пре д приятия – стремиться к достижению на и больших объемов продаж товаров с отн о сительно высоким значением коэффиц и ента вклада на покрытие, эти товары сч и таются наиболее выгодными для предпр и ятия.

Таким образом, анализ а ссортиментной политики предприятия должен осущест в ляться разными методами, каждый метод позволяет грамотно уточнить и оптимиз и ровать ассортимент, эти методы не перес е каются, они дополняют друг друга, позв о ляя сформировать ассортимент, более во с требованный потребителем.

Библиографический список

1. Менеджмент: учеб. пособие для вузов / под ред. Ф. М. Русинова. – М.: ИД ФБК – ПРЕСС, 2012. – 504 с.

2. Кныш, М.И. Конкурентны е стратегии: учеб. пособие . – Спб.: Питер, 2012. – 284 с.

3. Шемитов, П. В. Теория организации: учеб. пособие для вузов. – М.: ИНФРА -М, 2013. – 362 с.

4. Управление организацией : учебный курс / под ред. А.Г. Поршнева. – М.: ИНФРА -М, 2013. – 669 с.

5. Лубков В.А. Стратегическая модель развития коммерческой организации // Эконом и ческий анализ: теория и практика. – 2011. – №28. – С. 3-7.

6. Мескон М.Х. Основы менеджмента / М. Х. Меск он, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Дело, 2013. – 701 с.

7. Злобина, Н.В. Стратегическое развитие системы менеджмента качества: организац и онные и рег иональные аспекты // Региональная экономика: теория и практика. – 2011. – №44. – С. 9-12.

8. Гончаров, В. В. Руководство для вы сшего управленческого персонала . – М.: Сув е нир, 2014. – 487 с.

9. Мастеров, А.И. Управленческий учет и анализ ассортиментной и ценовой политики как инструмент повышения эффективности деятельности организации // Международн ый бухгалтерский учет. – 2015. – №9. – С. 7-9.

10. Шибаков, В. Г. Методика оперативного управления товарным ассортиментом пре д пр и ятия на основе изучения потребительских предпочтений // Экономический анализ. – 2011. – №11. – С. 10-12.

METHODS OF ANALYSIS OF THE ASSORTMENT POLICY

OF THE ENTE R PRISE

O.I. Ergardt, candidate of economic sciences, associate professor

O.I. German, candidate of economic sciences

Altaian state university

(Russia, Barnaul)

Abstract. This paper presents an analytical review of the main methods of analysis of the a s sortment policy of the company, provides a definition of assortment policy, based on an analysis of definitions presented in the economic literature. The relevance of the assortment policy for companies is explained.

Keywords: a ssortment, assortment policy, management, methods, price, break-even result, optimization.

ассортимент торговый эффективность формирование

Методы анализа ассортиментной политики используются для определения текущего положения и результатов проведения ассортиментной политики предприятия. Результаты оценки используются для формирования новой или изменения существующей ассортиментной политики.

Все методы анализа ассортиментной политики классифицируются по количеству факторов и показателей, которые они учитывают. Так, можно выделить матричные методы, которые анализируют ассортиментную политику предприятия при помощи двух факторов, однофакторные и многофакторные методы. Матричные методы оценки ассортиментной политики используются, как правило, для выработки дальнейшей стратегии развития той или иной товарной группы.

В экономической литературе известно много методов анализа и формирования ассортиментной политики.

Классификация методов анализа ассортимента и ассортиментной политики предприятия представлена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Классификация методов оценки ассортиментной политики предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка.

Матричные методы оценки ассортимента, как правило, являются портфельными методиками, т.е. такими, использование которых предполагает разработку стратегий для каждой товарной группы.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состоянияхтоварной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

Классическим инструментом анализа ассортимента является так называемый ABC-анализ. Он состоит в выявлении пропорций покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент .

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа (группа А) характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, группа С имеет совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из ассортимента, если это не повлияет на другие интересы предприятия.

К преимуществу данного метода относится его простота и точность расчетов. Однако он совсем не учитывает эффективность той или иной группы, так как ориентирован на количественные показатели, рыночные факторы, сезонность, производственные факторы предприятия, а также риски (вариацию) продаж.

Область применения метода - торговля, используется для управления большим объемом наименований ассортимента.

Метод, который устраняет один недостаток АВС-анализа - XYZ-анализ, учитывающий колебания спроса, и на основе этого разделяет товарный ассортимент на категории. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Преимуществом данного метода является его относительная простота и эффективность расчетов. В то же время метод не учитывает качественные показатели, а точно определить коэффициент вариации сложно, если продукт новый или нет достоверных данных о продажах в прошлые периоды.

Область применения метода - как правило, торговля, он используется только для определения товарных групп, которые стабильно приносят доход.

Матрица совместных покупок представляет собой метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих данные товары одновременно.

Определенные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении потребности. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки.

Преимуществом метода совместных закупок является его объективность, что обусловлено выходными кассовыми данными. Недостатком метода является ограниченность факторов, используемых для оценки товарной политики. Метод характерен только для крупных торговых предприятий, используется в определении оптимальной структуры прилавков, связей между наименованиями или товарными группами.

Е. Дихтль и Х. Хершген предлагают анализ ассортимента на основе метода построения пространства восприятия продукта потребителями. Согласно ему, исходя из опроса потребителей, выбираются два качества, наиболее важные для них. Исходя из этого выбора строится двухмерная модель, в которой каждая товарная группа занимает место в соответствии с значениями по данным факторам.

Недостатком данного метода является то, что потребители оценивают товар по более чем 2 факторам. Причем цена имеет важное значение при выборе товара, что делает ее одним из факторов. Также метод не учитывает никаких количественных и качественных показателей, что делает его использование без какого-либо другого метода неэффективным.

Метод, основанный на жизненном цикле продукта, также используется для анализа ассортимента. Наиболее полно он описан в работе Е. Дихтля и Х. Хершгена. Модель жизненного цикла используется для прогноза развития сбыта и оценки ассортиментной политики.

Для использования модели необходима однозначная идентификация отдельных фаз жизненного цикла товара. В той связи применяется метод Polli-Cook, основанный на изменении объема продаж во времени. Чтобы исключить влияние конъюнктуры, для сравнения используется изменение сбыта всех продуктов, входящих в товарную группу.

Вначале определяются изменения объема продаж для всех продуктов, входящих в группу, по сравнению с предыдущим годом (определяется прирост к предыдущему году). Допускается, что эти изменения распространены по нормальному закону. Тогда продукт относится к фазе снижения или спада, если его прирост ниже, чем средний прирост по группе за вычетом половины среднеквадратического отклонения приростов. Если рост больше среднего прироста плюс половина среднеквадратического отклонения приростов товарной группы, то данный продукт относится к фазе роста. Если изменения в объеме продаж находятся в пределах между этими двумя значениями, то продукт находится в фазе зрелости или насыщения.

Область применения метода - совместно с другими методами он служит важнейшей базой для принятия решения о снятии товарной группы или наименования с производства. Рассмотренный метод отвечает на вопрос: «не будет ли преждевременным снятие с производства товара, если он очень перспективный?». Недостатком метода является сложность расчета темпов роста отдельных товарных групп, особенно новых товарных групп.

Другим методом анализа ассортиментной политики предприятия является матрица Бостонской консалтинговой группы. Согласно данному методу строится график, по осям фиксируются темпы роста отрасли и относительная доля рынка. Каждая товарная группа представляется в виде кружка, размер которого определяется долей прибыли данной группы в общей прибыли предприятия. Матрица БКГ представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Матрица БКГ

Примечание - Источник: .

Матрица предлагает следующую классификацию типов товарных групп - «Звезды», «Дойные коровы», «Дикие кошки» («Вопросительный знак»), «Собаки»- и предполагает соответствующие стратегии для каждой из них.

Стратегия «Звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке. Основная задача организации заключается в поддержании отличительных особенностей своей продукции при растущей конкуренции. Основные задачи «дойных коров» сводятся к предложению новых моделей товаров c целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической «напоминающей рекламе» и ценовым скидкам. «Вопросительный знак» имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли. Для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Стратегия«?» имеет альтернативы - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход c него. Стратегия «Собаки» заключается в ослаблении усилий на рынке или ликвидации (продаже).

Матрица БКГ используется при определении стратегических позиций предприятия, a также при распределении стратегических ресурсов на ближайшую перспективу. Однако необходимо отметить, что прежде, чем использовать для анализа матрицу БКГ, важно убедиться в том, что рост объёма производимой продукции может быть надёжным показателем перспектив развития, a относительную позицию фирмы в конкурентной борьбе можно определить по ее доле на рынке.

Метод Дибба-Симкина используется для анализа ассортимента только по двум параметрам: объему продаж и вкладу в покрытие затрат. Для различных квадрантов разработаны конкретные рекомендации по управлению. Так, А - наиболее ценная товарная группа предприятия, которую необходимо увеличивать. Товары данной группы служат эталонами. Для В1 необходимо искать пути повышения доходности товарной группы, для В2 - роста товарооборота. Для товаров группы С необходимо рассмотреть возможность сокращения позиций или снятие целой товарной группы с производства. Метод применяется для определения наиболее прибыльных товарных групп на основе двух выбранных параметров, служит для выработки рекомендаций относительно стратегии каждой товарной группы.

Еще один матричный метод оценки ассортиментной политики - матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции», разработанная компанией General Electric (GE).

Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» представлена на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 - Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» Примечание - Источник: .

Разработанная для анализа диверсифицированного портфеля эта девятиклеточная матрица расположена, как и матрица БКГ, в двумерной системе координат - отраслевой привлекательности и силы/позиции в конкуренции конкретного бизнеса. Оба элемента ее вертикального и горизонтального построения характеризуются комплексом величин, а не определяются единственным показателем.

Критерий определения долгосрочной отраслевой привлекательности включает в себя емкость рынка и темп его роста; технологические требования; напряженность конкуренции; входные и выходные барьеры, сезонные и циклические колебания; потребность в капиталовложениях; угрозы и возможности развивающихся отраслей. Особенностью данного метода является то, что все показатели определяются экспертным методом, что приводит к достаточной субъективности метода. Это является и недостатком метода, и в то же время его преимуществом, так как иногда эксперты могут учесть больше факторов, чем обезличенная оптимизационная модель.

Похожий на матрицу БКГ и матрицу GE метод «Привлекательность рынка - позиция товара» предлагает А.П. Панкрухин. Метод основан на сравнении товарных групп с главным конкурентом (оценка - «хуже» или «лучше»), а также оценке привлекательности рынка («выше средней» или «ниже средней»). Основной недостаток данного метода связан с субъективностью определения привлекательности рынка.

Еще одним методом, позволяющим оценить ассортиментную политику предприятия, является операционный анализ, в основе которого лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара «отвечать» за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

Область применения метода - в производственных предприятиях для оптимизации производственной структуры по товарам. Метод создан для учета только внутренних факторов производственного процесса предприятия.

Еще одним методом оценки ассортиментной политики является метод статистических корреляций с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития. Данный метод является слишком трудоемким, для его использования очень сложно собрать информацию, причем следует учитывать данные за многие периоды, а также, по нескольким предприятиям.

Согласно методу экспертных оценок составляется перечень показателей, характеризующих товарные группы (спрос, объем продаж, цена, прибыль, рентабельность и т.д.). Каждому показателю присваивается значимость (сумма значимостей равна 1). Затем группа экспертов оценивает каждую товарную группу, суммы оценок умножаются на значимость, и определяются наиболее эффективные товарные группы. Область применения данного метода - на любых предприятиях при дефиците времени. Данный метод практически не применяется отдельно от других и в таком виде, так как гораздо выгоднее использовать экспертов для вынесения окончательного суждения о товарном ассортименте после использования других методов.

Матрица Маркон является одним из методов анализа ассортиментной политики предприятия и представляет собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В матрице Маркон используются три параметра: общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль.

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоду или проигрыш относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждое изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Матрица Маркон представлена на рисунке 1.5.

Рисунок 1.5 - Матрица Маркон

В современных условиях успех предприятия зависит от его способности выйти на рынок с набором товаров и услуг определенного качества и ассортимента, пользующихся устойчивым спросом. Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика.

Товарная политика является основой маркетинговой деятельности предприятия. Ее основная задача состоит в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Для обеспечения эффективного управления товарно-ассортиментной номенклатурой предприятию необходимо иметь стратегию поведения на товарном рынке, максимально удовлетворять потребительский спрос, определять оптимальный товарный ассортимент. Товарная политика охватывает не только производственную и сбытовую деятельность предприятия, но и всю работу, связанную с потребителями и комплексным исследованием рынка.

На ЗАО «Пинскдрев» товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.

Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.

Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской «Милый Бэби», наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.

Ассортимент ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» насчитывает более 1500 наименований. В общем виде товарная структура компании по итогам 10 месяцев 2008 года представлена на диаграмме 1.

Диаграмма 1

Учитывая тот факт, что ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» - сложный хозяйственный комплекс, некоторые виды продукции производятся в первую очередь для собственного потребления (комплектующие, лесозаготовки, пиломатериалы, щит мебельный), некоторые виды продукции изготавливаются как для собственного потребления так и для продажи (фанера, древесностружечные плиты) и часть продукции только для продажи (мебель, спички, пеллеты). Как видно из диаграммы 1 основу продуктового портфеля компании составляют такие товарные позиции как мебель, фанера и клееные заготовки (ГКД), ДСП и ЛДСП, спички.

Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона «80% на 20%». В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.

За 10 месяцев 2008 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. – мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 1.

Таблица 1. АВС-анализ корпусной мебели

Наименование

Сумма отгрузки, руб.

Доля в общей отгрузке

Накопленный процент

МЕБЕЛЬ ДЛЯ СПАЛЬНИ

СТУЛЬЯ И ТАБУРЕТЫ

ПРОГРАММА ВЕРДИ

ШКАФЫ И КОМОДЫ

СТОЛЫ КУХОННЫЕ

ПРИХОЖИЕ

МЯГКАЯ МЕБЕЛЬ на дубовом каркасе

ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ

ПРОГРАММА ВЕНЕЦИЯ

СТОЛЫ ОБЕДЕННЫЕ

ДЕТСКАЯ МЕБЕЛЬ

СТОЛЫ ЖУРНАЛЬНЫЕ

ТАХТЫ И КРОВАТИ

КОМПЛЕКТЫ УЧЕНИЧЕСКИЕ

ПРОГРАММА МИЛАНА

Группа А включает мебель для спальни, стулья и табуреты, а также программу мебели «Верди». Эти ассортиментные позиции уже второй год подряд входят в тройку лидеров продаж. Именно они формируют практически 60% всех денежных поступлений от продажи корпусной мебели.

Более 32,32% денежных средств от продажи корпусной мебели приходится на мебель для спальни. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года ее доля несколько сократилась – разница составляет 3%.

Стулья и табуреты составляют 14,38% продаж. Это значение на 1,5% больше, чем в 2007 году.

Удельный вес программы «Верди» в настоящем году составил 13,13%. Несмотря на то, что такая доля отличается от той, что была в 2007 году всего на 0,59%, рост удельного веса стульевой продукции отодвинул программу на третью позицию.

В группу В входят такие ассортиментные позиции как: шкафы и комоды, скамьи, столы кухонные и кухни. Именно они обеспечивают порядка 30% доходов от продаж корпусной мебели.

Практически 7% отгрузок забирают шкафы и комоды. Следует отметить, что в 2007 году их доля составляла 3%. Из общего объема продаж корпусной мебели 5,57% дохода приходится на скамьи, однако их доля сократилась на 1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доли продаж кухонь в общем объеме корпусной мебели в 2007 и 2008 годах практически равны и составляют чуть более 3,5%.

Группа С. Доля каждой ассортиментной позиции, которая входит в группу С, невелика, и в общей сложности они формируют 20% поступления денежных средств от продажи корпусной мебели. 3,3% продаж обеспечивают стенки, 2,71% - офисная мебель, 0,88% – столы журнальные, 0,55% - тахты и кровати и 0,32% - комплекты ученические. Удельный вес данных групп практически не изменился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доля программы «Венеция» составила 2,56% - на 1,5% выше, чем в прошлом году. 2,07% приходится на долю столов обеденных, что на 1,1%выше, чем в предыдущем периоде. Наблюдает незначительный рост для данной позиции.

Следует отметить существенное падение доли продаж прихожих и мебели для детской комнаты, что привело к перемещению этих ассортиментных позиций из группы В в С. Удельный вес прихожих составил 2,87%, что на 1,3% меньше, чем в 2007 году. Доля мебели для детской – 1,8%, падение по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза. 2,71% - мягкая мебель на дубовом каркасе, ее доля также сократилась по сравнению с прошлым годом практически на 1%. 0,26% пришлось на долю программы «Милана» - это отгрузки опытных образцов данной модели, выполненные для демонстрации на выставках.

В продажах корпусной мебели на внутренний и внешний рынки можно определить следующую зависимость. Такая мебель, как: кухни, стенки, мебель для детских, прихожие, офисная мебель, шкафы и прочая недорогая мебель, реализуется практически в полном объеме на рынке Беларуси.

Более 50% отгрузок программы «Верди», стульевой продукции и мягкой мебели на дубовом каркасе осуществляется на экспортный рынок, причем в основном это рынок стран СНГ и Балтии.

В целом следует отметить, что существенную часть (15-30%) продаж таких позиций как: спальни, столы кухонные, столы обеденные, столы журнальные, тахты и кровати занимает экспорт в страны СНГ.

Результаты АВС- анализа показывают, что товары, входящие в группу С, необходимо исключить из товарного ассортимента. Однако, непродуманное сокращение товаров группы С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределяются по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%. Поэтому целесообразнее провести модификацию данных товаров.

Литература:

1. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. - М.: ЮНИТИ, 1998. Vellas F., Becherel L. International Tourism. - London: Macmillan Press Ltd., 1995. – с. 97-235

2. Туристический бизнес. Информационно-аналитический журнал для профессионалов. - 2003. - №16. - С. 46.

3. Леонов А.И. Интеграционный маркетинг: новая форма управления рыночной деятельностью и ее актуальность для России // Маркетинг в России и за рубежом. - М., 2001. - № 1. – С. 23-36.

Введение.

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

В данной курсовой работе проводится исследование ассортиментной и товарной политики на примере ООО «Людмила». Рассмотрены такие элементы, как характеристика, анализ и оценка ассортимента, а так же разработка рекомендаций.

Актуальностьвыбранной тематики курсовой работы очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге предприятие будет рентабельным.

Цель работы предопределила постановку и необходимость решения следующих взаимосвязанных задач исследования:

Овладеть достаточными теоретическими знаниями в области ассортиментной и маркетинговой политики;

Определить особенности формирования товарного ассортимента на промышленном предприятии;

Проанализировать ассортиментную и маркетинговую политику ООО «Силуэт» и разработать рекомендации по формированию ассортиментной политики предприятия;

Объектом данного исследования является ООО «Силуэт», а предметом – ассортимент, его характеристики и формирование ассортиментной политики предприятия.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

На основе обобщения существующих подходов и уточнения различных вариантов понятий «ассортимент», «номенклатура», «товарный ассортимент», «политика», а также анализа их сущностного содержания, выведено определение «ассортиментной политики»;

Выделены классификационные признаки факторов, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента, а также осуществлено их ранжирование по степени приоритетности;

Сформулированы общие и частные принципы, необходимые для принятия решений в области формировании и планирования ассортимента предприятия, позволяющие строить производственную программу;

Предложен показатель сбалансированности, характеризующий степень гармоничности ассортимента на предприятии и его соответствие целям предприятия;

Разработана методика анализа ассортимента и выявлены особенности процесса обновления ассортимента на промышленных предприятиях;

Предложен алгоритм формирования ассортиментной политики и подход к оценке его эффективности.

Практическая значимость работы заключается в разработке рекомендаций по формированию ассортиментной политики предприятия.

Глава.1.Теоретические аспекты особенностей формирования ассортиментной политики предприятия.

1.1Понятие ассортимента, виды и классификация.

Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом .

Номенклатура, или товарный ассортимент , - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров. Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров. Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. Формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции и ассортимент товаров. Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спорттоваров - летний и зимний спортивный инвентарь. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий - торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия. С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции. Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга. Используется множество определений, посвященных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению - изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу и новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара. Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официально-документальная, справочная, общественно-политическая литература. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. например учебная литература делится на учебники и учебные пособия.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен). Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Классификация ассортимента.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию. По широте ассортимент делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (

ассортимент узкий (

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

1.для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

2.деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

3.решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

В качестве примера на Рис. 1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Рис. 1 Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий. Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.). Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары. Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. Универсальные продовольственные магазины (Бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала. Настоящее российское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.). Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке. Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы. Насущный вопрос для предприятия-изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия. К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Модификация товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов. Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров. Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой. Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).

Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию. Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

1.2. Концепция формирования ассортимента. Особенности формирования ассортимента, элементы планирования ассортимента.

Технология планирования ассортимента имеет исходные условия:

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Особенности формирования ассортимента.

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

пробных партий новых товаров (главная группа);

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;

10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Выводы.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

2.1. Характеристика предприятия ООО «Людмила»

Общество с ограниченной ответственностью было принято согласно закону со статьёй 87-94 ГК и Федеральным законом от 8 февраля 1998 года.

ООО «Людмила» расположен по адресу: г. Кинешма, ул. Ленина, 56. Торговое предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).Общество несёт ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества. Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основными видами деятельности торгового предприятия является:

организация торговли одеждой;

проведение товарообменных операций;

закупка и продажа товара;

бесплатная услуга покупателям подгонка изделий по фигуре.

Ценообразование формируется, в соответствии, с действующем законодательством. Уставный капитал Общества составляет 406353 рублей.

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. В основном ориентирован на покупателей со среднем уровня дохода.

Торговая организация имеет очень удобное место расположение, так как рядом находится две школы, поликлиника, стадион, концертный зал, сбербанк, продуктовый магазин. Это говорит о том что в нём всегда будут покупатели

Торговая площадь магазина «Людмила» составляет 757,3 м 2 . Имеется два складских помещения кладовая, туалет, кухня общей площадью 101,8 м 2 , площадь занимаемая администрацией составляет 35,1 м 2 . Площадь торгового зала составляет 620,4 м 2 .

Магазин «Людмила» занимает первый этаж пятиэтажного зала.

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют стеновые панели, решётки, прилавки, кронштейны, стеклянные витрины, манекены. В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном виде, стеллажи, кронштейны, вешала. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование. Магазин «Силуэт» старается обновлять, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина.Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

По состоянию на 01.01.08г. оборот розничной торговли составил 5777290 рублей. Среднемесячный оборот магазина составляет 481440 рублей. За восьмилетний срок существования в магазине 10540 человек сделали покупки, это в среднем 2900 человек в месяц. Магазин работает с Газэнерго банком, поэтому без особого труда можно оформить кредит.

90 % товара приобретается за наличный расчёт. Остальная часть товара принимается на реализацию поставщиков.

Магазин разделён на два отдела «Мужской» и «Женский»

В ООО «Людмила» работает 33 человека. Из них:

18 человек – продавцов,

3 человека – бухгалтера,

1 человек – экономист,

1 человек – юрист,

1человек – водитель,

2 человека – уборщиц,

1человек – дворник,

3 человека – швеи,

2 человека – электрика,

1 человека – разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течении дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы. График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную – заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня. В магазине ООО«Людмила» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам. Учет качества труда торговых работников ведётся ежедневно и осуществляется заведующими «Мужского» и «Женского» отделов. Оценку качества труда заведующих даёт директор и его заместитель. Применение этой системы позволяет объективно оценить труд каждого работника и обеспечивать правильное материальное стимулирование, что выражается в денежной премии - 15% от оклада работников. При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения. Структура аппарата управление торгового предприятия представляется линейной системой. Она предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации.

ООО «Людмила» осуществляет торговлю мужской и женской одеждой и аксессуарами. Основными постоянными поставщиками ООО «Людмила» являются; ООО «Апграйд», ООО «Ока», торговый дом «ЛТД», ООО «Дельфин» и т. д.

ООО «Людмила» осуществляет торговлю мужской, женской, детской одеждой. Ассортимент женской одежды представлен такими группами: костюмы от 2520 до 7420 рублей, трикотаж от 900 до 3960 рублей, пальто деми и зима от 1200 до 10000 рублей, блуза от 850 до 2500 рублей, сумки от 3500 до 8000 рублей, платки от 150 до 2000 рублей, обувь от 3000 до 9000 рублей. Ассортимент мужской одежды представлен такими группами: костюмы от 1500 до 15340 рублей, трикотаж от 1400 до 6940 рублей, сорочки от 270 до 1370 рублей, бельё от 150 до 1030 рублей, пальто деме и зима от 2570 до 14980 рублей, верхняя кожаная одежда от 2500 до 26000 рублей. Уровень рентабельности торгового предприятия ООО «Людмила» определяет отношение прибыли к товарообороту. Рентабельность показывает сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Этот уровень рентабельности следует исчислять не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объёма товарооборота. Рентабельность продаж находится в прямой зависимости от уровня валового дохода, находящейся в расположении торгового предприятия и обратной от изменения уровня издержек обращения. По торговому предприятию составил 88,8 % к обороту и возрос по сравнению с планом практически вдвое к обороту и против прошлого года на 12,2 % к обороту.

Уровень рентабельности продаж по отдельным товарам и товарным группам неодинаков.

Сумма прибыли в свою очередь зависит от ряда факторов (изменения объёма товарооборота, уровней валового дохода и издержек обращения, сумм прибыли и убытков от реализации прочих активов, внереализационных доходов, расходов и потерь).

Перевыполнения плана товарооборота привело к росту прибыли в 2520000 рублей. Следовательно, перевыполнения плана товарооборота привело к повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 0,50 %.

Показатели рентабельности рассчитывают по прибыли от реализации товаров, балансовой и чистой прибыли, что позволяет изучить влияние составных частей прибыли и её использование на рентабельность работы ООО «Людмила».

Торговое предприятие ООО «Людмила» достигла высоких темпов роста рентабельности, как по сравнению с планом, так и в динамике. Это свидетельствует об укреплении её финансовой устойчивости. Однако следует указать на высокий уровень рентабельности продаж, который составляет 88,8 %.Предприятие стабильно, развивается, платёжеспособно, своевременно рассчитывается по платежам. Задолженности перед бюджетом и своими поставщиками не имеет.

2.2 Анализ и оценка особенностей формирования ассортимента товаров в ООО «Людмила».

Формирование торгового ассортимента – одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине «Людмила» отдела «Женской одежды». Исследование показало, что основную часть ассортимента составляет верхняя одежда, костюмы, блузки, юбки, брюки, трикотаж и кожгалантерея. Целевая категория покупателей – жители близлежащих домов с низкой и средней покупательской способностью.

Товарооборот отдела «Женской одежды» магазина «Людмила» имеет постоянный рост. В 2007 году его общий объём составил 5777290 рублей, что на 252000 рублей больше, чем в 2008году. Темп прироста в этом случае составил 4%. За счёт роста цен товарооборот магазина «Людмила» в 2008 году увеличился на¼ часть, данные указаны в таблице №1.

Таблица 1

Оценка показателей конкурентно способности магазина «Людмила»

Табл. 2.Показатели конкурентоспособности магазина «Людмила» с различной покупательской способностью, в % .

Показатель	Высока покупательская способность	Средняя покупательская способность	Низкая покупательская способность
Ассортимент товаров
Цены на товар
Качество товара
Культура обслуживания
Место расположения магазина
Интерьер магазина

Показатели, представленные в таблицах позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Людмила» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам товара.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС – анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Данные по магазину «Людмила» представлены в таблице 3.

Табл. 3 Сумма реализованной продукции за 2008 год по группам товара

Наименование товара	Реализация товара
	в единицах	в рублях
Трикотаж
Кожгалантерея
ИТОГО:

Табл.4.Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции

Наименование	Сумма реализации в рублях	Ранжирование
Трикотаж
Кожгалантерея
итого		53788570

Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% по реализации товара (в рублях). К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% по реализации товара (в рублях), а к категории «С» - около5%. Причём в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

На основе выше построенных таблиц и графика можно составить рейтинг товаров (таблица 5).

Группа товаров	итого
	рублей
Группа товаров А
Трикотаж
Кожгалантерея
Группа товаров В
Группа товаров С

АВС – анализ широко применяется в различных торговых организациях. Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров;

товарооборота

количество проданных единиц

валовой прибыли

основные характеристики, выводящиеся в отчёте;

описание товара

складские остатки;

сумма продаж;

количество проданных единиц;

валовая прибыль;

процент товара от сумм продаж (количества проданных единиц, валовой прибыли группы);

кумулятивный процент;

группировка объектов на основе АВС – анализа.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Ассортимент женской одежды в магазине «Людмила» весьма разнообразен. Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости.

Из данного перечня товара представленного в таблице 6, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Табл.6.Ассортимент товара магазина «Людмила» пользующийся устойчивым спросом у покупателей.

№ группы	Наименование	Реализация, в штуках
	Трикотаж
	Кожгалантерея

Показатели по ширине и глубине ассортимента в магазине «Людмила» имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров (таблица 7). Коэффициент широты рассчитывается по формуле

Табл.7.Широта и глубина ассортимента магазина «Силуэт».

№ группы	Широта и полнота действительная, в штуках	Широта и полнота базовая, в штуках	Коэффициент широты и глубины, в процентах
ИТОГО:

На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу плащей до 16 различных моделей по цвету, размеру, фасону, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Предлагается закрыть обувной отдел, так как цены не рассчитаны на покупателя средним уровнем достатка, тем самым не пользуется спросом у покупателей.

Освободившуюся площадь можно занять под отдел кожгалантереи тем самым расширить его.

Для наилучшего размещения товара и расширение торговой площади торгового зала «Женской одежды» целесообразно применять стеновое оборудование решётки, панели и витрины.

Чтобы не снижать уровень ассортиментной группы пальто предлагаем заключить договора с новыми поставщиками пальто из Санкт – Петербурга «Турба» и с зарубежными производителями. Сотрудничество с одним поставщиком пальто «Вермина» приводит к снижению спроса у покупателей, из - за однообразности моделей, что нежелательно, потому что этот товар находится в стадии зрелости и приносит организации хорошую прибыль.

Обновляемость ассортимента в магазине «Людмила» бывает каждую неделю. Блузки, юбки, брюки, трикотаж находятся в стадии зрелости, поэтому новинки появляются еженедельно.

Расчет можно произвести по группам товара представленных в таблице №8.

Табл. 8 Обновляемость ассортимента магазина «Людмила».

В период сезонности товара той или иной группы предлагается не ходовой товар убирать на хранение, тем самым освобождать площади для сезонного товара. Ассортимент, который устаревает – продавать со скидками в 30%, что может ускорить реализацию товара.

Выводы.

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня. Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая. В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежной и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли. Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту - это уже аксиома.

В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям. Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров. От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия. Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Заключение.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Библиографический список.

Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности. М, "Финансы и статистика", 1998.

Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М, Прогресс, 1990.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999.

Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 1997.

Весин В.Р. Основы менеджмента. Учебник. - М: Триада.Лтд, 1996.

Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999.

Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998.

Шапов С.Ю. Товароведение обувных товаров. М: СОФИТ,1990.

Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс,1998.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 1998.

Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2000,- № 5.

Маркетинг / Под редакцией академика А.Н. Романова М: Банки и биржи, 1997.

Мескон М.Х.,Альберт М.,Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. М: "Дело", 1997.

Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой М: "Финансы и статистика", 1999.

Панкратов Ф.Г.,Сергеина Т.К.,Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ - внедр. центр " Маркетинг ",1998.

Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2000,- №10.

Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2000.

ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях ...

1. Совершенствование финансово-экономической деятельности предприятия на примере ООО "МультиМедиаЦентр"

   Дипломная работа >> Экономика

   Учетная политика предприятия ; бухгалтерские... торгово -производственной деятельности, выданной на основании решения и лицензию на ... предприятие открыло новый фирменный магазин. Ассортиментный перечень ООО ... МНС Людмила Лагутенко... подходы на примере стоимости...

2. Ассортиментная политика фирмы (1)

   Реферат >> Маркетинг

   С ассортиментной политикой фирмы. Во второй главе проводится исследование маркетинговой ситуации на примере ООО Агромолкомбината «Рязанский», ... потребителей; Тип торгового заведения. 3) Выяснить, реагирует ли предприятие на переход товаров с одной стадии жизненного...

3. Товарная стратегия предприятия

   Реферат >> Менеджмент

   ... на фоне устаревших будут обладать очевидными преимуществами.4 Глава 2. Анализ товарной стратегии торгового предприятия ООО «Людмила» 2.1. Ассортиментный ... группам продуктов на примере «Людмила» . Для наглядности... рынка на новый товар для корректировки политики ...

4. Маркетинговое исследование ООО Кафэшн

   Контрольная работа >> Маркетинг

   ... на работников торгового зала ООО ... предприятия представлен двумя коллекциями: «Осень-зима-весна» и «Лето», насчитывающими восемь ассортиментных ... на примере пальто ООО ... политику ООО ... 9 ЗАО «Фабрика головных уборов «Людмила» - жокейка мужская - шапка-ушанка мужская...